台湾钱柜KTV导入可视会员卡实例

　　上世纪90年代中期在台湾的KTV市场已经形成三大势力：好乐迪、欢乐总动员和钱柜。而台湾钱柜在这三大系统中曾是规模最小、资金实力 最弱的一家。好乐迪的经营特点是价格低廉，其主要目标客户定位为学生阶层。欢乐总动员KTV收费适中，通过推出通宵包唱，深受白领阶层的青睐。钱柜 KTV则走高端路线，通过豪华的装修和优良的音质，抓住一大批商务人士和演艺明星。

　　2002年，钱柜通过一系列资本运作，形成了急剧扩张，同时通过与好乐迪置换股份，形成合作。

　　在这期间，钱柜启用了一大批高新技术。其中可视卡及管理系统起了关键作用。通过使用可视卡作为钱柜的会员卡进行发放，钱柜掌握了大量的顾客信息。

　　可视卡是在会员卡的表面嵌入一个由特殊材料制成的可视窗，窗内可显示持卡人的消费日期、消费金额、积分累计、储值余额、商场促销等信息，并随 消费不断更新，让消费者一目了然地获知自己的消费情况和商家的促销信息。同时它可以利用卡面进行广告传播，将商业流通、广告传媒、CRM客户关系管理整合 起来，让商家实现立体营销的目的。

　　围绕着可视会员卡，台湾钱柜策划了“三脚踢”的营销战略。

　　第一脚，钱柜便使出了他的“杀手锏”——发行可视会员卡。通过卡面视窗，台湾钱柜组织了类似“超级女声”的互动活动，推出了点歌排行榜及点歌竞猜 活动。这一招打出不久，台湾地区的时尚年轻人们便闻风而来，许多歌迷即使不是为了消费，每天也要来钱柜刷一次卡，目的是为了了解排行榜的最新信息，竞猜中 大奖。据介绍，台湾钱柜排行榜火热的时候，曾盖过了当地官方排行榜的点击率，甚至很多娱乐公司主动上门与钱柜签约，将其作为一个推出新人的平台。

　　就这样，仅用半年时间，台湾钱柜的会员已经达到20万人，钱柜踢出的每一脚初见功效。

　　第二脚，钱柜瞄准了手里攥住的20万名会员的资源，乘胜追击，结合已经开始投放的钱柜杂志，通过可视化CRM管理系统掌握的会员信息资料，将杂志一对一地 寄送到会员手里，并将排行榜及服务信息融入这本直投杂志里。这样一来，当地的服装、家电、食品、家装等各行各业的广告风涌而来，这时台湾钱柜也从单纯的娱 乐公司升级为多层次的传媒公司。

　　继第二脚之后，时隔半年，钱柜又发动台湾钱柜建立了自己的网站，此时，台湾钱柜已经拥有40万会员。依托着这样庞大、稳定的客户资源优势，钱柜在踢出第一脚时提出的“积分战略”得到进一步升华。

　　这时的台湾钱柜已经成了名副其实的百货存储库，上千种从10元到10万元的产品供积分会员们选择和领取，在调动了会员消费积极性的同时，也调动了 各地区的公司、企业、商家们纷纷主动地与台湾钱柜牵起了“红线”。至此，台湾钱柜不仅实现了各地区、各行各业的营销总动员，也实现了立体化、互动式的营销 模式，并于2002年并购了好乐迪，2003年成功上市。 

　　台湾钱柜KTV导入实例

　　建立客户忠诚需要技术支撑

　　清华大学中国经济研究中心主任李子奈认为，会员卡促销是最为常用也是最为起效的市场策略之一，但是企业必须了解当前的市场竞争状况，在推出新产 品、新服务期间通过一系列创新的活动促销，刺激消费者需求，让更多的消费者走进尝试购买的队伍中，然后借助产品功能和优质的服务，形成口碑传播营销，实现 产品在后期销售的张力。

　　但是娱乐、餐饮等服务业具有“稳定长效”的待业特点，这即是一个很好的待业优点，同时也是一个营销瓶颈。对于一些中档消费的产品来说，一次成功促 销所带来的消费高潮后，紧跟着就是一个市场销售的谷底。那么如何保持持续稳定的销售状况，是企业一直以来急于解决但又难以解决的问题。类似可视重写卡（视窗IT卡）等技术的出现，为商家们解决了这一难题。通过视窗IT卡（可视重写卡）及其管理系统这样的技术，打通商家和顾客联系沟通的通路，对建立顾客的忠诚度和实现商家与商家之间的互 助营销将会起到至关重要的作用。 　

　　争取一个新客户的费用常常是留住一个老客户的10倍，但每一家企业都需要不断输入新鲜血液才能保证利润的持续增长。对新客户的争取不应是传统意 义上那种站在街边盲目发宣传资料、没有营销计划的肆意促销。针对目标受众，真正有效地扩大影响力才是上佳之策。成功的营销是能刺激老客户的持续消费，这不仅能给企业带来80%的基本收入，还可以保证带来新的客户，这就需要商家对老客户的关系管理进行重要分析。

　　在促销上，店家应该打两张牌，一是传达给消费者累计消费也能得到回报，打‘报恩’牌；二是履行承诺，打‘诚信’牌。

　　促销的生命力归根到底是来自诚信，而诚信需要的是技术可视化的保证而不是口头的空头支票。诚信消费机制的建立，除了需要规范相关法律、提高职业道德水准以外，还应通过技术上的创新来实现。

　　娱乐大鳄钱柜，正是通过视窗卡技术打了两张牌，俘虏了千万消费者的心。也成就了其上市的梦想。

　　客户名称 台湾钱柜KTV
　　导入时间 2001年5月7日
　　导入数量 全台湾钱柜KTV连锁店同时推出 卡150，000张
　　卡的名称 吻钻卡

　　使用内容 
　　1. 「问钻卡」活動自五月开始，凡于活动开始一个月內，至钱柜消費者，每個包廂获贈一張貴宾券，可凭券免費申辦一張「问钻卡」，其他欲申办者，每张收 50元 工本費。
　　2. 凡持有「问钻卡」者，在限定时间內皆可持當日消費发票，將消費金額换算成有效点数， 300元 可换算一点。
　　3.消费仅限：周日20:00至周五20:00前进场(固定例假日除外)。
　　4. 凭消费票据及『问钻卡』可至大厅办理积点手续。
　　5. 除钻石外，還有更多新潮、流行的限量精品可供兑换。


　　活动策划 
　　1. 举办美钻活动“尽情欢唱,轻松吻钻”
　　2. 打“诚信牌”，树立钱柜形象
　　3. 开新闻发布会
　　4. 与手机、汽车联合办活动

　　使用效果 
　　钱柜KTV举办美钻活动，一个月內吸引120，000人购买吻钻卡，爭取获得一克拉钻石的机会。

　　店家评价 
　　1. 销售额提高17％
　　2. 快速回收投入成本
　　3. 一个月完成回收6,000,000台币，合240,000人民币