物联网进县城，是一门好生意吗？

自古以来，我国就有“郡县治天下安”的传统，我国有超8亿庞大人口居住在县镇及乡村地区（以下简称县域），但从经济规模来看，占全国60%的县域人口仅创造了35%的GDP，以数字技术盘活县域经济，减少大型城市的依赖和虹吸效应，推动传统产业数字化转型，是当下县域经济实现高质量发展的突破口。

5月初中共中央、国务院发布《关于推进以县城为重要载体的城镇化建设的意见》全面加强县域建设，其中第二十条明确提出推进数字化改造，建设新型信息基础设施，发展“智慧县城”。包括推进5G规模化部署、推进市政公用基础设施物联网化智能化改造、部署水电燃气表计感知网络、政文教卫服务一网通数字化等建设。

近年来国家推进工业、城市物联网建设的政策频出，包含县域在内的下沉市场数字化转型机遇被激活，智慧城市的单个项目投入都以亿级单位衡量，我国2020年智慧城市产值14.9万亿元，根据当前投入预估，作为下沉市场的智慧县城经济产值至少也保有万亿级规模。物联网等技术正潜移默化地驱动下沉市场的商业模式创新与生态重构，但限于区域经济状况、财政支持力度、技术人才匹配度，物联网下沉市场的星火，目前主要集中在政府服务采购与特色产业扶持、龙头企业的下沉战略中。通过本文，我们简略探讨物联网下沉市场的商机和挑战。

政府主导数字化升级

下沉市场掀起物联网风暴

我国三线以下城市、县镇与农村地区市场，被称作“下沉市场”，下沉市场有着更庞大的人群受众（9.3亿人）。4G、5G通信网络的覆盖，使得快手、头条、拼多多等互联网产品敲开了这片广阔而分散的市场，直播带货、社区团购、非接触物流配送等数字化业务成为日常生活，下沉市场已经成为“连接人为核心”的互联网行业增长的源泉。

数据来源：TalkingData

对于“以连接物为核心”的物联网产业来说，下沉市场同样潜力巨大，但相比一二线城市的产业密集度和消费集中度，品牌商服务成本更高，出货渠道也更碎片化。

数字新基建的政策号角吹响，在物联网和信息技术领域，一场以政府主导的数字化改造正在下沉市场掀起风潮。据《数字孪生应用白皮书2020》显示，我国有50%县级城市开展了智慧城市试点。根据IDC数据显示，2020年我国三线以下城市在智慧城市方向的投资额为1038亿元人民币，占该领域整体投资比例的58.5%。

正如腾讯研究院《重塑中小城市的未来：数字化转型的框架路径》报告分析，中小城市的数字化进程主要集中在政府公共服务智能化、水电燃气网络覆盖、特色产业、基层治理等领域。这意味着政府市政服务、区域特色产业、智慧城市、数字乡村等产业物联网应用将是下沉市场的主旋律。

图源：腾讯研究院《重塑中小城市数字化》报告

首先是政府公共服务智慧化、数字化，包括不限于政务一网通、智慧消防、智慧路灯、智慧停车、智慧园区等基础设施建设。中小城市政务数字化转型有三个阶段：政务服务线上化——城市服务平台化——共建治理协同化。

在安徽宿州，政府服务数据统一云化告别了以往数据杂乱、重复登记、效率低下的服务环境，过去搞“大项目建设”也转变为“购买服务”“定制数据产品”等数字化解决手段。又如浙江平湖，在县域数字感知基础上致力打造示范样板，全市更新视频监控、智慧感知、遥感等设备5.5万台，汇集4.4亿条市政数据进行AI处理、场景模拟等物联网技术升级。

城市生命线感知网建设。用智能水电气热仪表替代传统手抄表，在城市桥梁、管廊部署大量感知硬件，推出“云-管-端”集成的物联网解决方案，在我国足以形成万亿级产业规模。2022年第一季度，城市安全和雪亮工程感知网领域的政府招标项目占比31%，成为近两年智慧城市重点建设项目，伴随未来几年试点范围的扩大和下沉前景可期。

图源：数字政通

网络和云服务。《促进云网融合》文件指出，面向100万人口以下的中小城市，要增强网络基础设施承载和服务能力，满足当地企业数字化所需的低时延、大宽带、本地计算、安全承载、降本增效等需求，到2025年实现千城千兆的目标。

在供给侧，国家在贵州、内蒙古等西南西北地区构建大数据云服务产业，从无到有，助力当地经济发展和新旧动能转换供应。在需求侧，内陆省份县域网络需求较弱，2020年仅浙江、广东、江苏三省在全国县域网络零售额的占比高达61%，广大内地中小城市的数据和云中心目前多以上级管辖市接入，或者采购大型云平台企业服务为主，对带宽、吞吐量等需求有限，且需求方主要是政府数据和高新技术企业，整体水平仍处在上云阶段。

基层治理领域。基层治理领域主要是智慧乡村、智慧社区、智慧公安的应用，“云+管+端”层面均有涉及，涉及到视频传感、人脸识别（FACE+）、GIS地理信息平台、SPARK大数据的技术融合。如“数字乡村”试点县黑龙江望奎县。

工业、能源、环保物联网。对中小城市而言，环境和低碳领域数字化转型成为可持续发展的重要支撑，尤其是资源型和制造型产业主导城市。涉及到环境监测、工业设备智能化、数据融通、能源管理集成化等解决方案。如湖南首个电力物联网示范县韶山县打造“全电化”实践，建立上百个低压配网感知，6万户电表模块装配，将智慧用电解决方案渗入交通、文旅、餐饮等日常生活，可见智能感知、配电系统、AI运维等应用在此领域爆发着巨大商机。

特色产业IOT化。《意见》明确坚持“一县一策”的方针，因地制宜地将县城划分成“大城市周边县城、专业功能县城、农产品主产区县城、重点生态功能区县城、人口流失县城”5个功能类别。根据区位特点发展数字经济，如农林渔牧产业物联网赋能、工业能源物联网升级、文旅资源物联网化、电商零售仓储物流集转等特色产业。

图源：腾讯研究院《重塑中小城市数字化》报告

对农业型乡镇，能够整合“育种、农技、生产、机械”等要素的智慧农业信息化必不可少，通过物联网手段实现远程务农、专家分析、产品溯源、动态价格监测等，接入城市商业服务体系也是一个巨大规模的市场，典型案例有山东莘县、江苏宝应县。对资源型工业乡镇，如光风新能源、煤矿传统能源的智慧能源、智慧环保等与工业互联网融合，满足电能和资源产业的升级供给。

图源：腾讯研究院《重塑中小城市数字化》报告

在多个应用领域、多个技术层面，物联网在中小城市和县域的下沉市场应用场景已经拓宽。

下沉模式、营商环境

成为企业下沉最大顾虑

相比于政府财政招标、采购支持物联网产业建设得如火如荼，产业链下沉和市场主体参与的问题更值得关注和深思。物联网本身就是场景碎片化，加上下沉市场的网络基础、营商环境薄弱，厂商在下沉市场的应用如果不能有一定规模，下沉的商业行动计划大概率会夭折。

图源：腾讯研究院《重塑中小城市数字化》报告

下沉模式是企业最大的顾虑。以较目前较为成熟的工业品类中安防产业链下沉为例，企业在下沉市场的战略包括渠道下沉、服务下沉、渠道+服务下沉。厂商的对下沉市场的看法多是出货渠道不稳定、直接服务成本高、后期维护成本大于销售利润。工程商的顾虑在于业务和项目来源的单一性。根据几家大型上市数字企业财报显示，针对SMB（中小企业）市场，一方面是在传统工程服务商之中建立代理网络，另一种是做大品牌后自建或采取第三方SaaS服务，上线售前中后的全程交付维修服务。

渠道下沉到地市级的企业，仍然是行业龙头和老牌企业，需要大量资金投入、代理商网络搭建以及时间的沉淀。下沉至中小城市、中小企业的行业参与者，包括旷视科技、海康威视、大华股份等行业龙头的业务，还有一些区域行业领先的第二三梯队企业，将业务从省会城市扩散至周边县市，占据一定区位渠道优势，这些厂商大多以感知、上游制造元件为主，还有一些中游应用商。

消费端下沉市场

最大应用仍为衣食住行

根据TalkingData《下沉市场人群洞察报告》总结的下沉市场消费者几大特点，如工作“有闲”（休闲娱乐时间长），注重性价比消费（消费数额和电商活跃度较低），家庭生活属性重（房车+子女教育）等，我们断定物联网下沉市场消费端，更关注智能安防门锁、摄像头、智能家居智慧屏、音箱、智能汽车、电动两轮车等消费产品。

实际上，触达县域更火热的物联网产品，却是共享单车和共享充电宝等共享产品。共享电源租赁头部企业街电和来电都在下沉市场有所铺张，来电更是将公司业务从深圳迁移至浙江浦江县。OFO退场后美团、阿里接盘规模化布局，许多中小城市也出现了本土共享单车品牌。我们也期待，更多现象级的物联网产品能够融入千家万户，打造接地气的智慧生活。

写在最后

物联网作为建立连接为基础、数据交互位核心的产业，目前仍然集中在营商环境和消费观念前沿的一二线和沿海沿江城市。下沉市场的产业化转型从2019年起加速，目前以政府在较为全面地发挥主导作用，但中小城市数字化转型，下沉市场产业升级的可持续发展需要多方力量共同促进，企业、消费者、社会组织在不同领域扮演着差异化的角色。

互联网企业在下沉市场几乎“拼红了眼”，可见以连接为主旨的产业发展周期中，下沉市场是不可避免的第二战场，物联网下沉市场的现状，堪称产业蓝海中的新大陆，面对机遇，有勇者扬帆，有智者登岸，折戟的故事纵然不少，也有传奇流传。