铨顺宏：做“成功的”项目，做“交钥匙”的项目

作为ThingMagic在中国市场的总代理，铨顺宏长期以来坚持做“成功的”项目，这背后既离不开ThingMagic的技术优势，也离不开铨顺宏丰富的项目实战经验。因此，在笔者看来ThingMagic与铨顺宏是相互成就的。

在接受笔者专访的过程中，铨顺宏总经理石春磊讲述了对目前国内RFID市场的个人理解和观点，并分享了一些公司项目落地过程中的细节，透过这些细节让人得以窥见铨顺宏的专业态度，以及对自身市场定位的原则性坚守。

铨顺宏总经理石春磊

铨顺宏坚持做“成功的”项目：一切以结果为目标

在采访一开始，石总便告诉笔者铨顺宏在面对市场需求时有自己“保守”的一面，项目可以包罗万象，但技术不能面面俱到，在面对实际的项目需求时，铨顺宏会在综合评估后作出理性选择。评估的依据先是项目的必要性：是不是真的存在解决不了的“痛点”?或者确实存在很大提升空间，项目的投入能否带来直观效益?然后是技术的可行性，项目的目标与铨顺宏的技术、产品之间是否有很好的契合度，是否存在简单的技术或者产品的替代性?

正因为有这样一层考虑，铨顺宏在合作开展前，会与集成商用户就项目目标、技术特点、方案的设计、流程的规划、资源的配置、实施规划等多维度进行全面的沟通交流，建立客户对项目运作和结果的全面认知，以确保项目从实施到最终的交付应用都能够朝着理性和圆满的方向良性发展。

铨顺宏对项目的重视从售前调研环节便开始了，80%的时间做售前，20%的时间在售中和售后，如果售前的工作不到位，售中、售后往往会问题多、隐患多，且不一定能解决和交付。这一点已经得到多家集成商合作伙伴的高度认同，并深受好评。

在市场选择方面，铨顺宏更专注于一些对技术性能有一定诉求，追求产品稳定性与可靠性，重视系统的快速集成与良好兼容性的细分市场。并不局限于传统行业还是新兴市场，根据不同市场类型选择不同市场策略。在面对传统行业时，着眼于如何进行技术赋能，通过对现有产品与服务的升级改造来实现更大价值。

公司于今年7月底研发上市，并同步在IOTE 2020国际物联网展深圳站展出的智能工具柜，便是在传统工具柜的基础上，通过引入RFID技术，实现对工具零差错的高效管理。在面对新兴市场时，铨顺宏更重视产品创新带来的协同效应。如温湿度传感标签、与Lora技术结合、自动盘点机器人、RFID无人机等等，探索RFID技术为“泛在物联网”带来更多的可能性。

在产品的开发方向上，铨顺宏一方面偏重于应用的角度思考，如何取得更优的成本?以及达到更好的效果;一方面更重视产品链条的全面性，提供从读写器、天线到标签，以及部署的全面解决方案。铨顺宏的分析解决方案和专业服务帮助客户利用RFID技术加入智能化体系，获得精准数据，从而改善优化业务流程和结构。

石总以2019年参与的一个项目为例作细致讲述。当时，一家公司由于已上线的项目出现了读取率的问题找到铨顺宏，经过了解沟通，工程师便带上读写器、标签和天线去现场解决问题。

从第一步，更换铨顺宏读写器，识别率得到了直观提升，再到第二步，经验丰富的工程师针对现场环境重新部署天线，再次提升识别率，最后一步，根据管理物品的材质、特性，更换适合的标签。硬件调整完成后，一台拖车20多个水泥袋，识别率从原来的不到80%，提升到了100%，客户在现场目睹了改善过程，一阵欣喜之后就明确了利用RFID技术继续全面推进技术改造的决定!

在聊到铨顺宏的产品优势时，笔者了解到铨顺宏在业内有一个五年“零售后”的称号，石总说这个名字源于一个汽车制造项目。对于汽车这类工业制造行业，对系统的稳定性、可靠性要求极高，停线达半小时就会被视为重大故障，责任方就可能会面临合同金额高达几十倍的赔偿。

铨顺宏深耕工业制造领域，多年磨一剑，最终打造的工业读写器，在某大型汽车品牌项目现场运行一直到现在(客户使用已超过五年)，都没有出现任何因为硬件产品而引起的系统故障。设备的高可靠性，高稳定性，有口皆碑。对产品性能和应用能力越有高要求的项目，就越挑战一家公司的综合实力，伴随着这类项目的成功落地，品牌自身的价值也会得到市场的充分认可。

当然，项目的成功仅靠好的产品还是不够的。石总认为客户选择与铨顺宏合作，不止是出于对产品的认可，也是对他们团队的信任。每一个成功项目背后的能力要求是综合的，比如对场景的深入理解、设备的选型、流程的设计、环境参数的分析，这些都不是一朝一夕的成就，需要有足够的技术沉淀和经验积累。铨顺宏的工程师团队都拥有十年左右的射频项目经验，也走过很多弯路，踩过很多“坑”，但也正是因为这些经历，所以对技术了解得更深，更知道边界在那里，就不会冒进，也就更会避“坑”，更能确保项目的成功。这也充分体现了铨顺宏“一切以结果为目标”的思维。

向外看，将海外经验带回国内

近年来，国内RFID市场不断挑战新的应用领域，它们的鲜明特点在于场景越来越细，同时受众越来越广。2017年左右，RFID开始进入无人零售领域，在资本的加持下，迅速开启快车道，一方面是不断扩张的各种应用形态，一方面却又在槽糕的用户体验下迅速跌落神坛。无人零售的快起快落反映出国内市场在应用端依然存在的浮躁情绪，相比之下，海外市场则更为克制与成熟。

技术应用的本质是资源的释放，海外市场有很强的目标导向，着眼于技术的核心要素，围绕减员增效和提质降本，专注于某一个领域或某一个技术点上的不断深挖，最终凭借过硬的产品和出色的技术服务赢得市场。比如在制造业中，RFID服务商为汽车厂提供生产流程的管理，这既需要有对客户全流程的深入了解，同时也需要有针对特定场景下RFID应用技术的定制开发能力。这都需要服务商有所在行业的沉淀、积累，一定的技术前瞻性和较好的开发实力，在这些方面，国外就做得很好。

此外，大道至简，越简单的应用越具有生命力。国外RFID在大型车辆管理中的应用也非常普遍并长盛不衰，包括集装箱运输、铁路运输、卡车运输等，并以此为基础，逐级向下渗透，实现货运中的人、车、货各层级下的精细化管理。

国外在应用领域也不乏创新。带有传感技术的标签最早就是从国外发展而来，他们很早就在医疗、食品冷链配送等领域形成了规模化应用，如麦当劳的冷链在欧洲很早就引入RFID温度传感器用于监测全流程的温度信息，以确保食物质量安全。西方还有一些国家使用RFID技术来管理树木、自然资源，针对树木管理的特种标签可以随着树木的生长而自适性移动，采用了非常巧妙的设计，也反映出它们在场景应用上达到的高度，这些都是国内可以借鉴学习的样本。

作为ThingMagic在国内的总代理， ThingMagic技术团队的支持让铨顺宏有更多窗口了解海外市场，同时，铨顺宏也会组织技术团队把握一些好的机会到海外学习，历年来参观了多届CES电子展，3次RFID JOURNAY展，坚持向外看，把海外经验带回来，把海外的优质资源带回来。

铨顺宏是最早把传感器标签概念导入国内的厂商之一。基于温度传感器标签在电力行业的应用，在冷链行业的应用，基于三轴加速度传感器标签在建筑安全方面的应用，还有一些压力传感器、开关量传感器标签等等，市场都在不断培育与发展中，石总相信市场对技术有了充分认知后，市场需求也就会随之变大。

最后，石总感言，做产品是需要信心的，同时更是需要务实的。

新技术和全球化的到来使经济向数字化方向发展。RFID作为自动识别的优势技术，帮助企业用户在减少人力消耗和基础设施资源的情况下，通过每一次交互提供精准数据，利用大数据管理优化组织流程和提升竞争优势，这就是技术被市场需要的信心。

中国智能制造2025带来了RFID在智能制造领域的信心;无人零售虽不及预期，却带动了无人化场景的横向发展，无人自助柜产品在图书、资产、医疗、高值耗材、贵重物品和文件档案管理中的应用充满想象空间;大力发展RFID技术，着力建设仓储物流信息化系统，提高供应链管理透明度和库存周转率，提高企业仓储物流效率意义非凡;还有电力能源、资产安全、质量溯源等领域都有广阔的应用前景，这些都是市场带来的信心。

另一方面是对于技术的信心。铨顺宏全系列产品是以ThingMagic的技术为核心。ThingMagic是RFID的标准制定者之一，也是RAIN RFID联盟参与者，成立于2000年，二十年专注于读写器技术，致力于打造专业、易用、可靠、高性能的读写设备。ThingMagic所拥有的RFID防碰撞算法，在快速、批量、精准读取方面始终占据着全球领导地位。

铨顺宏团队深耕RFID技术十五年，从原先的单一化产品代理销售公司，已经慢慢过渡到具备定制化、强整合、强开发能力，懂应用、能实施的专业产品与技术服务提供商。从第一台国产RFID打印机，到国内第一家航空公司行李分拣项目，从杭州的汽车生产线，到遍布全国的物流仓库，这是客户的信任，也是铨顺宏的信心!RFID技术的应用，不是简单的硬件拼装组合，未来更要满足多智能体系间的趋同控制。

铨顺宏尊重技术应用的基本的原则，遵循市场发展的规律，鼓励创新但不盲目开发，重视团队建设但不盲目扩张，建立前瞻性的思维但绝不好高骛远。坚持合作共赢的经营理念，赢得更多客户的信任，让客户有信心，这是铨顺宏的期待!