共享衣橱火了？衣二三背后的全域种草和交易闭环模式

共享衣橱，倒也新奇。人家卖衣服，它在租衣服，365天大牌不重样，价格还不高，单是这一条就吸引无数爱美的猪猪女孩了。

接下来，我们要谈谈这种模式背后的全域种草和交易闭环。什么叫全域种草，顾名思义就是全方面去种草，这是在营销层面的。另外就是交易闭环，闭环的意思就是交易的链路不依赖于第三方，自己引流，自己营销，最后到自己平台交易。能实现这种模式的很少，一般皆为O2O。

今天要介绍的是共享衣橱头号玩家“衣二三”，认识一个新品牌都是这样的，我们不能只能肤浅地去看品牌的表现和外像，而是要深入分析它的内在逻辑，知其然还要知其所以然。

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万亿级服装租赁市场

一般来说，服装的衣服不会太贵，通常人会选择去购买，即是拥有这件衣服的物权。但是，谁不希望打扮自己每天换新装呢？每天365件衣服，还不算奢侈品牌，均价300元计算，1年可就是10万块。这可真鸭梨山大。

有一位年卡用户，全年换穿622件衣服，价值61万元，花费仅有几千元。这样丰富的穿衣体验对女生来说都极具诱惑力。

服装租赁市场不是新奇的产物，因为类似于婚纱、影楼旗袍、珍贵晚礼服等，都是价格不菲，但是穿着低频，所以一般人会选择租赁。

那么日常生活需要租赁服装吗？讲真的，出租日常服装的公司，还真挺少见的。但是人又有爱美天性，所以还挺有市场的。衣二三盯准并果断投入这个市场，提供万种款式，包月租衣服务，玩转百变风格。

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一件服装的闭环商业模式

衣二三的商业模式特简单，女性会员每月支付499元，就可无限次换穿各种款式，各种品牌，各种品类的质感服装。每次可以换穿3-5件，整个体验过程，邮费、清洗费都是由衣二三承担的，并且当用户体验到喜爱的衣服时，可以用会员折扣价买下来。

可以说，这就是全域种草。用户可以无限次换穿各种品牌衣物，就能深刻感知每件衣服的质感好坏，剪裁是否合身，甚至还能在不同场合穿给朋友看，收获不同的赞美，从而找到最适合自己的穿搭风格。甚至好友看到你的衣物好看，也会想要安利链接。简称为：全域种草。

从品质的体验来讲，衣二三租赁的衣物品质是很高的，价值大约在千元左右。每个月只需要花499元就可随心穿换价值千元的衣服，对客户来说是很有爽点的事情。毕竟，大家都希望花更少的钱，穿更高品质的衣服。这样的体验实际上是更高效率、无可取代的，更丰富的一种体验。

之所以说是闭环商业模式，因为衣二三衣物都为品牌精款，用户下单，物流配送，归还清洗，再次上架等全过程都有租赁和购买两种形式，衣二三在中间做着链接品牌与用户的平台工作，收取些许会员费用。一方面收集大牌潮流，给予消费者丰富体验，另一方面收集消费者喜好，给大牌做爆款预测，一切都致力于提升两端效率，增强好感体验。这就是闭环的商业模式，从线上到线下，再从线下到线上，提升消费者体验，也就能吸引新客流。

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这种商业模式可行吗？

租赁市场是万亿级的，一旦被撬动前景可期。但存在一个问题，就是衣服的损坏率能否低到忽略不计，然后一直盈利呢？还有就是用户感官方面的担忧就是衣服卫生吗？会不会交叉感染？

针对这个，衣二三表示不用担心，已经成立了洗衣中心，能有效消菌灭毒，能让客户安全使用。

并且，衣二三还给品牌做爆款，简要模式就是品牌方打折清仓不了的服装，或者新款有多的服装，都放到衣二三做租赁。这样衣二三可以给品牌方租赁费，甚至用户喜欢可以买下，品牌方也多了一条销路。

而且，我们知道服装市场有流行趋势，变化得很快，今季流行得，下季就不再流行了。但这都是时装市场定下的趋势。

衣二三方面，却能通过后台数据分析出用户最近喜欢什么，什么样的服装才是爆款，然后将预测数据发给品牌，品牌再针对性设计服装。

综合下来，会感觉衣二三商业模式还是可行的。

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衣二三的精细化运营能力

衣二三觉得，这种租赁模式虽然简单，但自己不能在用户和平台之间做一个简单的连接，而是应该注重精细化运营能力，把握背后的逻辑。

这就涉及到一个公式，衣二三上面的衣服，如何款式精准，如何成为爆款，如何在单位时间内租的更长时间，如何让用户在单位时间内付出更多的收入？

只要把这个公式做好了，衣二三运营效率就会显著提升。

衣二三会从三个方面做起：

供给侧面:用高科技的方式搭建了一个选款和生命周期的数据管理模型，能让选款更为精准，人货更加匹配。

面料管理:衣二三总结了面料库和水洗测试方式，让用户在下单体验再到返还清洗过程中，免不了要受到摩擦磨损。同时使用RFID 的智能芯片管理流通节点，便于做数据化管理工作。这样，一件衣服就可以拥有更长的生命周期。

用户层面:进行精细化会员分层，为用户提供不同的权益，激发用户单位时间内贡献更多的 ARPU 值。

经过一系列精细化运营，衣二三在供给侧、履约侧、用户侧的数据均有亮眼表现，比如说商品空置率降低了33%，平均流转次数提升22%，1个用户在 2018 年平均单月 ARPU 值对比 2017 年提升了 18%。

看来衣二三以这种女装租赁模式一边满足了女生低成本、多样性的穿衣需求，另一边帮助品牌很好的实现了一种立体化收益模式，甚至是打新营销这样的一些诉求，其实我们平台精细化运营价值变得非常重要。

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小结

快消时尚在女装里面是一个非常大的品类，在未来10年内都会有很大增长。衣二三不认为自己是行业老大，自己是创业公司，而这个赛道很长，应该有更多品牌和更多玩家介入进来。

随着租赁业务的延长，时尚单品的寿命边长，所有权却会得到终结。衣二三希望衣物能尽可能得到使用，因为每件被制作出来的衣服都拥有向世人展示的机会，同时这又是件减少资源浪费的好事。

衣二三找准租赁服装市场这一块效率的洼地，为一件衣物的物权革命做出了贡献。