专访百果园总裁徐艳林：线上线下融合才是终极模式

　　生鲜是一个万亿级的大市场，一直以来都是兵家必争之地。不过因其高损耗、非标化，行业的发展一直相对较慢。

　　近年来，不少综合电商和垂直电商开始在生鲜领域发力，并逐渐从线上开始涉足线下。前有易果生鲜牵手线下实体(苏宁小店、联华超市)，每日优鲜的前置仓模式，后有盒马鲜生线下门店导流线上的逻辑。

　　而从2002年就开始探索的水果连锁品牌百果园，却正在走出了一条与电商“相反”的路径：从线下反向整合线上。此前，百果园一直致力于整合供应链，标准化种植、采摘、运输、仓储和零售流程，而现在，百果园正在迎来爆发。

　　从开年到现在，百果园动作频频：先是年初宣布获得15亿元以上B轮融资，此时百果园投前估值达到85亿;同时，宣布重新开放社会化加盟，加速店面拓展;近日，再次宣布重启果汁项目，推出猴果滋品牌，进军NFC果汁领域。

　　加速，正在成为百果园的共识之一。“经过16年的积累，我们在水果供应链、零售经验和连锁管理方面都有了一定优势，现在到了规模化复制的阶段。”百果园总裁徐艳林告诉记者。

　　此前，百果园已经进入40多个城市，全国门店数达2800家。开放加盟后，百果园2018年的目标是在全国新开门店1200家;2020年，计划总计开出1万家店、年销售额达到400亿元。

　　一场有关水果生鲜的变革，正在展开。

　　定位社区

　　在生鲜领域的一个共识是，离用户越近、越便捷，越有生存的可能性。

　　无论是以每日优鲜为代表的前置仓模式，将前置设置在离用户3公里以内;还是钱大妈、生鲜传奇等在社区周边开店的模式，都试图离用户更近、更快将产品送到用户手中。

　　百果园则坚持走社区小型门店的策略，开小店、贴近社区。百果园门店通常在40平米左右，选址标准是店面周边居住超过1500户以上的社区地带。“生意最好的就是40平左右的小店，太大了损耗就会增加，太小了水果陈列就不够丰满。”百果园总裁徐艳林告诉记者。

　　之所以要坚持定位社区，徐艳林告诉记者，贴近社区，对顾客的反应、响应会更快。此前，百果园亦曾在人流量较大的商场、城中村等处试验开店，不过效果并不如社区模型好。

　　社区确实是当下生鲜的热点，不过一个问题是，如果面对更为高频生意的降维打击。典型的就是诸如盒马鲜生、超级物种等新兴生鲜平台的挑战。盒马、超级物种的一个特点是，利用更为高频的餐饮生意切入，占领用户心智，从而实现了对水果、日用品等相对低频的流量收割。同时，搭配即时物流体系，可以实现对周边社区的覆盖和快速配送。

　　在徐艳林看来，百果园的核心优势在于对水果整个产业链的深度布局。百果园通过深入参与种植标准制定，从而实现一方面定义水果整个种植和采摘的标准，另一方面定义了好吃的标准(四度一味一安全)。目前，百果园与全球200多个水果产地合作，超过90%以上的水果都是产地直采。

　　开放加盟

　　今年年初，百果园正式宣布开放特许加盟，2018年百果园计划新开加盟门店1200家，新拓展5个区域。

　　事实上，这并非百果园第一次开始加盟模式。

　　2002年，在深圳开出6家门店之后，百果园就开始了加盟模式。不过，一开始的加盟是更为松散的加盟，并没有对店面进行过多的管控。

　　2008年，深圳当地一家媒体曝光百果园加盟店用国产香蕉当成菲律宾香蕉在售卖。一时间，舆论轰动、危机四伏。这事对百果园的触动很大，决定把过去的松散型加盟模式全部停掉，改成了直营式加盟的模式，全部由员工去做。

　　“涉及消费者体验的，一是价格，二是产品品质，这两个点都必须严格管控。”徐艳林告诉记者，这是从此前松散式加盟中“血泪”总结出来的经验。

　　此后，百果园在供应链方面一直深耕，在标准化方面深耕。在经历了十年的积累后，百果园再次开放社会化加盟。“百果园在水果供应链、零售经验和连锁管理方面都有了一定优势。”徐艳林告诉记者。

　　截止5月底，百果园已经新开出加盟店390家，新入驻区域5个，全国总门店数超过3000家。

　　试水新零售

　　尽管百果园给人第一感觉还是一个线下水果连锁店，不过，百果园早早地就在新零售方面开始了探索。尤其是在2015年接受天图资本投资后，百果园开始了系统性的线上线下结合探索。

　　一方面，大举并购线下门店实体，2015年百果园收购北京果多美;另一方面收购水果O2O品牌一米鲜，壮大了线上电商团队。

　　在具体门店上，百果园门店采用店仓一体的方式，通过门店覆盖周边一公里，并提供59分钟到家服务。现如今，百果园有超过15%的订单来自线上。

　　“线上线下一体化是终极模式。”百果园创始人余惠勇在一次采访中说，他将水果零售业态分为9种：街边小摊贩、杂货店、农贸市场、超市、配送企业、水果专卖连锁店、B2C电商、O2O、线上线下一体化。在他看来，线上线下一体化是水果零售业态的最终极模式。

　　不仅如此，百果园还在尝试包括小程序、无人货柜等。

　　“不害怕电商对我们的冲击，”徐艳林告诉记者，在她看来，线上线下界限正在模糊，而百果园所积累的优势正在逐渐发挥出来。

　　无论如何，生鲜领域的战争确实正在来临：易果生鲜、天天果园、每日优鲜、盒马鲜生、永辉云创等等，任何一个竞争对手都不容小觑。不断贴近用户的前置仓，最快30分钟送达的及时物流系统，更为丰富和多元化的选品，都在不断试图给用户更优、更便捷的服务，也挑战着百果园的核心优势。

　　而对于百果园而言，在稳固供应链的同时，如何更快速高效的拓店、增加店面密度，从而实现规模化优势，或许这才是百果园当下应该考虑的。

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