亏了又亏，再不转型，无人货架们都会死

　　前言

　　近日，社交平台脉脉上有网友爆料称猩便利因资金链断裂已停止部分点位补货，将从三四线城市撤站，并安排员工转岗或寻找下家。

　　尽管猩便利后来做出回应，这些消息系有心人故意扭曲夸大，但是依然不能打消人们对无人货架的怀疑：无人货架究竟是虚火还是刚需?通过烧钱抢占点位的策略还能让无人货架走多远?

　　无人货架的大规模洗牌要开始了吗?小萌觉得，创业者们确实应该好好想一想无人货架生意的本质和未来的发展道路了。

　　近期无人货架领域大动作不断，猩便利收购51零食、果小美和番茄便利合并、福柜宣布与考拉便利开展业务整合……

　　从“百柜大战”到合并重组，无人零食货柜从抢手货到烂大街，不过一年的时间。

　　经过这一年的发酵，原先备受质疑的低门槛卡位战已经暂告段落，新入局者很难再靠这个基础玩法上位。同时，货损率高、盈利难等问题也被摆上台面，“柜子越多亏损越多”成了普遍现象。

　　早在去年3月份，我们采访领蛙时，他们就预言，“可能到年底或明年初就会只保留区域性的那么几家。”

　　果小7 CEO万晓莉也感受到，无人货架的倒闭潮正在进行中。

　　繁华的背后，行业的洗牌已经开始。

　　规模与盈利的悖论

　　据不完全统计，无人零售货架领域的总融资额已经超过20亿元。弹药充足的玩家们推着满载零食饮料的货架、冷暖柜敲开了一扇又一扇公司的大门。

　　“呐，这是送你们的优惠券，每个人都有。”在某品牌货架进驻这里的第二天，运营小哥就带着一沓满6减5的优惠券又来了。

　　除了每周两次的补货，运营小哥还会不时带来一叠优惠券、饮料等福利。临近圣诞，他们甚至应景地送来了一棵两三米高的圣诞树。

　　这些策略都已经是无人货架领域的惯用打法。现阶段，大部分货架公司都认为，重心是抢占更多的点位，贴点钱很正常。

　　“说白了就是烧钱培养用户习惯。”一位投资人表示，“所有人都在想着以后靠垄断点位和精准营销把钱赚回来。”

　　资本搅局之下，货损这条风控红线被迫不断降低。

　　“我可以这么告诉你，我们的主要竞争对手货损率没有低于20%的，而我们是10%。”领蛙投资人老蒋曾如是告诉我们。

　　而这个数字，在大融资潮出现前仅为5%。

　　“我们坚持，货损高于10%就必须撤柜。并且，日交易额低于80元的点位，我们认为也是难以存活的。”同样做无人货架的果小7在2015年就摆出第一台货架，把风控卡得很严。

　　他们的点位大多在楼宇而非办公室，这不仅是因为覆盖的用户群更大，更重要的是，和物业合作能够有效控制货损。

　　“我们跟物业是有利益的分润模式在里面的，所以我可以对它做一些风控上的要求。”

　　目前果小7投放的点位有3000多个，但在运营的仅2000多个，“其实就是因为货损的问题。”

　　2000多个货架的规模在业内属于中等水平，没有资本加持、没有规模爆发，压根没办法和巨头抗衡。

　　“这个行业有个现象很奇怪，就是越小的公司可能活得越久。真的快速扩张到上万个点位，不可控的东西非常多。”万晓莉补充。

　　但行业的困境在于，亏损点位一直亏损，而盈利的点位也流水有限。

　　这些铺出去的点位更像是填不满的窟窿，高额的补贴和持续的亏损，让盈利如同痴人说梦。

　　崩盘前夕，转型势在必行

　　“你们先别急，我给你们看看这个。”为了说服我们把A家的货柜换成B家的，B家运营小哥在抛出优惠券、小礼物等福利后，神秘兮兮地递上自己的手机。

　　手机截图上，满屏都是“A家已崩，三线城市已撤站”、“ 50人以下公司全部撤柜”、“ 听说没融到钱，资金链断了”的聊天记录。

　　烧钱铺点位的打法本就强度依赖资金，而高货损下迟迟不见盈利的无人货架一旦失去资本的支持，崩盘就在倒计时。

　　万晓莉也表示，“对于所谓的大鳄来讲，无人货架不过就是线下流量的补充。”其他小玩家要想存活就必须转型。

　　果小7就是一个典型的转型案例，他们现在更喜欢定义自己是一个技术公司。

　　将RFID应用于无人零售已有先例，缤果盒子、Easy Go，以及果小7和推出的“7.7未来便利店”用的都是这项技术。

　　尽管RFID技术已经发展得比较成熟，但成本始终居高不下。相关从业者告诉我们，“普通带不干胶背胶的小尺寸RFID标签，成本大概要0.5元一个，抗金属的会贵很多，可能要5块钱一个。”

　　高昂的耗材成本很大程度地限制了无人便利店商业落地，而果小7研发的视觉码技术就是一种低成本的替代方案，差不多能做到5分钱一个。

　　“说白了就是这个便利店我们一年前也可以开，之所以现在才去做就是因为我们改变了耗材的成本。只有这样，它才可以真正去落地。”万晓莉补充。

　　视觉码针对的是无人便利店的场景，而另一款产品智能柜，针对的则是办公室场景的问题。

　　万晓莉告诉我们，这款智能柜主要采用的是重力感应和监控技术，基本可以做到90%的防盗损。

　　“现在我们正在申请全国首台不需要用电，也不需要用网的智能柜，只用电池就可以管一年。而传统智能柜，至少一个月就要换一次。”

　　除了果小7之外，还有一大群企业也在从事智能柜技术的研究。

　　但对于通过智能柜降低货损率的方式，从事智能柜生产的高冠敏却认为，市面上的技术还没有达到足够理想的状态。

　　“目前设备主要采用的重力感应、RFID等技术结算时都是自动检测的，在实际情况中，识别不出来、监控摄像头破坏等各种情况都会有。”

　　果小7的技术转型只是无人零售领域的一个事件，其背后的逻辑是，大家都在往纵深发展。在传统的无人货柜模式崩盘前夕，做重、做深，建立自己的护城河。

　　技术升级还是模式转型

　　“2016年底我们就有所觉醒，”万晓莉停顿了一下，“无人货架应该是美团跟饿了么的局，如果继续做下去，我们只是一颗棋子而已。”

　　除了增加技术投入，积极研发新设备、新产品，果小7还走出了至关重要的一步，牵手支付宝。

　　果小7和蚂蚁金服共同打造“7.7未来便利店”，万晓莉告诉我们，借助公司自主研发的视觉码替换RFID，降低了耗材的成本，才使无人便利店的商业落地真正成为可能。

　　“我们拥有一些核心的前沿技术，需要一些成熟的商业场景去落地，合作伙伴能把我们的能力快速应用到具体的商业场景中。”蚂蚁金服行业技术部智能零售行业负责人竹锋告诉我们。

　　在具体落地时，果小7负责硬件和供应链，蚂蚁金服输出支付、实名认证和芝麻信用的能力，共同完成零售闭环。

　　果小7对于未来的设想是，依靠自身的供应链、智能设备及其他配套技术，以6.8万元的价格发展加盟，对传统社区零售店、夫妻小店进行无人化改造。

　　曾被戏称为“搬箱子”生意的无人货架进入深水区，简单粗暴的砸钱铺点打法已经不再奏效。

　　除了像果小7这样转型技术输出，建立自己的小型生态圈，也出现了其他新的玩法。

　　就在上个月，“全国首家办公室自助鲜食店”——蚂蚁鲜生也与支付宝达成合作。

　　蚂蚁鲜生CEO胡忠告诉我们，与零食货架这种讲究规模效应的模式不同，鲜食的核心竞争在于供应链。

　　做办公室团餐出身的蚂蚁鲜生，从早餐、午餐这种鲜食品类切入无人零售是有自己独特优势的。

　　“我们的食物是基于我们2℃-8℃的冷柜温度，以及微波加热的形式进行开发的。以一个肉包为例，它的皮馅配比也是适应新的办公室场景重新设计过的。”

　　此外，蚂蚁鲜生还和有赞商城合作，打造自己的线上店铺，并从线下货柜进行引流。

　　胡忠介绍，线上店铺的货品品类会更多，但都是围绕“吃”的主题。“因为线上线下的货品是具有强相关性的，所以引流的逻辑才可能成立。”

　　在他设想的典型场景中，白领可以在线下货柜扫码购买盒饭解决午餐，晚餐时间充裕的话，就可以扫码进入线上商城购买半成品净菜自己制作。当然，这考验的同样是运营商供应链的能力。

　　领蛙投资人老蒋对此持不同意见：“货架是不可能成为流量入口的，它本身就已经是终极消费场景。”

　　无论是转型技术输出的果小7，还是从鲜食切入战局的蚂蚁鲜生，都是无人零售大战升级的缩影。

　　面对即将崩盘的无人货架，无论是技术升级还是模式转型，都要提前做好下半场战争的准备。

　　Q：你们想做的平台化运作是怎样的模式?

　　A：直营和输出，更多的还是对外输出这块。不管是以我们的智能柜为载体，还是以我们的便利店为载体，都只是一个线下的场景，就像你在线上开一个店铺一样。

　　我们可以输出整套的技术服务和供应链服务，搭建一个线下的平台网络。

　　Q：关于6.8万的加盟费，有没有想过联合银行或蚂蚁金服去做分期产品?

　　A：这个我们已经跟支付宝在谈方案了，只是政策还没有对外公开。未来包括智能柜设备这块也会有很多方案出来，甚至补贴政策都会有。

　　(Q=记者;A=果小7 CEO万晓莉)

　　1、线上流量的机会已被巨头瓜分殆尽，这一轮无人零售的热潮争夺的是未被充分开发的线下流量的机会。

　　2、一味强调“无人”没有任何意义，更高的效率、更大的收益、更好的体验才是商业应该追求的东西。

　　3、线下消费行为实现数字化，海量数据在云端累积，新的商业机会也在其中酝酿。

18年初最值得参加的一场无人零售线下盛会

　　时间：2018年1月31日 15:30 - 20:00

　　地点：深圳市福田区财富大厦4楼臻品轩(深圳会展中心附近)

　　规模：200人

　　费用：AA制，前100名，每位200元，100名以后，每位300元

　　联系人：严立 15828138155；徐永红 13266695570

　　主办单位：中国物联网产业应用联盟

                      深圳市物联传媒有限公司

　　冠名企业：深圳市远望谷信息技术股份有限公司

      赞助企业：天虹商场股份有限公司               

                      深圳市中谷联创信息服务有限公司

                      深圳市铨顺宏科技有限公司

                      常熟市毅博电器有限公司

                      深圳中集智能科技有限公司

　　同时对外征集活动赞助企业,赞助企业可享受两个参会名额，同时提供活动冠名、开场致辞、并可在现场发放企业资料，在签到台放置易拉宝等权益。

　　报名方式：

　　微信报名——请微信扫描下方二维码，填写个人信息后支付报名费用即可！（酒会AA制，提供星级酒店丰富晚餐一顿，另有礼品及现场抽奖环节）

  微信扫描报名，谢绝空降！