小公司如何攀上行业大佬的高枝？

　　这个题目，已经酝酿很久了，迟迟没有动笔。上个礼拜发生在高科技公司汇聚之地硅谷的一个铺天盖地的媒体新闻，再次激起了想把这个题目继续下去的想法。

　　事情是这样的，6月14日，美国的科技媒体，包括与之相关的财经类媒体，如Nasdaq，CNN，Google，华尔街日报等纷纷报道了物联网领域的知名公司Semtech与一家并不广为人知的公司Polysense Technologies Inc.(网址：www.polysense.net)联合发布创新性产品LoRa LPWAN WxS8800传感终端的新闻。Semtech是美国Nasdaq的上市公司，为物联网领域提供基础性低功耗广域网(LPWAN)LoRa技术和产品，该技术是目前和NB-IoT并驾齐驱的技术，在非运营商市场高速成长，并逐渐处于垄断地位。而Polysense Technologies Inc. 公司，经过一番搜索所知，2013年创立于美国硅谷，目前在北京、上海和洛阳设有办公室，负责市场运营、研发和生产业务。产品主要是提供传感器物联网，包括LoRa传感终端WxS8800，将传统的仪器仪表类光纤传感器产品重新改造定位成IT产品的DxS8800，无源光网络xPON产品及有关软件。联合发布的WxS8800，新闻稿上是这样说的：

　　“博立信(Polysense)的WxS 8800通用传感器终端系列填补了当前LoRa生态系统的一个空白，提供了功能丰富且即时可用的多功能传感解决方案，” Semtech公司无线与传感副总裁Mike Wong说：“随着LoRa技术的快速发展与应用，客户迫切需要多功能的传感终端以便能在智慧城市、智慧楼宇、供应链与物流管理、远程抄表、精准农业等物联网应用领域快速集成。”

　　显然所发布的WxS8800是LoRa通讯平台和传感器相结合的跨界产品。应该说这是Semtech公司乐意为一家小公司站台的直接原因，毕竟其产品采用了自家公司的技术和产品嘛。

　　但是，市场上得每一个产品都是有特色的，似乎这个理由又不足以使Semtech为Polysense公司站台。除了产品方面的亮点的原因，我们就来扒一扒小公司还需要有哪些能力才能攀上行业大佬的高枝?使市场上的大公司愿意与小公司合作，愿意发生生意往来?

　　提到处于创业阶段的小公司，大家的第一印象往往是团队不完整、产品不成熟、市场不认知、公司不稳定。的确，处于创业阶段的小公司起步阶段往往都是这样的，衔着金钥匙出生的公司少之又少。任何一个伟大的公司，在起步时都是再平凡不过，有些还是很艰难起步的：苹果公司起步时，是从车库里开始的;阿里巴巴起步时，是从民居里开始的。创业公司经过艰难的起步，逐步克服了团队、产品、市场、资金等方面的不足后，凭借着创始团队的傲人的格局，怀揣者将公司做大做强的梦想，逐步成为行业里主要的参与者，这时，公司基本就成功了。

　　创业深入人心，始于李克强总理提出的“大众创业、万众创新”的号召之后。在短短的几年时间里，创业似乎成了一门人人皆可以实施的实践。于是，上至国家，制定了一系列“创新创业”的政策、优惠、以及扶持资金;下至大学生、公司职员创业似雨后春笋般发展起来。这股社会热潮，伴随着近年来外企的转型，外企吸引力的下降，以及以BAT为代表的移动互联网企业和以华为、小米、京东、滴滴等为代表的本土企业的快速崛起，使得创业深入人心，成为中国社会特有的现象。

　　也许，国家的最初目标，可能并没有这么复杂，似乎只是为了应对每年1000多万大学毕业生的就业。但是，在今天的中国，特别是创业热情高涨的北京、深圳、杭州、成都等一线城市，却也成了一种社会现象。“你创业了吗?”似乎成了见面时的一种时尚的问候语。如果没有创业，似乎你已经落伍了。

　　于是，占据创业先机的BAT，华为、小米、滴滴等企业，因为贴近创业实践，所在公司一直处于创业的前线，顺理成章的成为市场上创业的先锋。各家甚至还成立了离职员工的各种组织，为离职员工创业提供咨询、融资、市场等各种资源，创业群体与老东家互相帮忙，不但为老东家提供了可供培养、并购的标的公司，同时，创业公司确也因为更易于吸引投资、贴近市场而更容易成功。

　　那么我们今天首先要问的问题就是，你是走在正确的创业路上吗?如果不是，行业大佬的高枝怎么愿意让你去攀呢?

　　这个问题似乎提的很奇怪，每一个创业者，可能都理所当然的认为自己一定走在正确的创业道路上。但答案却未必如此，否则就没有创业投资机构、论坛、孵化器以及大赛的创业导师和咨询服务机构了。如何来分辨你是否走在正确的创业道路上呢?以下几点有助于打算和正在创业的小伙伴停下创业的步伐，低头看一看自己的项目是否也有下面的问题?

　　1、市场需求是否是伪需求?

　　这也许是个难于回答的问题，但是相信很多人都看过日本人的奇葩发明，为面条降温的附在筷子上的风扇，你是愿意等两分钟，还是愿意为了甚至一个月都不会吃一次的面条的应用场景而买一个放在家里备用?

　　任何一个创业项目，都应该做详尽的市场调研，确保自己的创业项目是具有真实市场需求的项目。我们来看一下，新闻报道中所提到的Polysense公司的产品具有什么样的市场需求：

　　PolysenseWxS 8800通用传感器终端系列基于Semtech公司的LoRa技术和LoRa联盟的LoRaWAN协议，在NLOS(非视线距离)的城市环境中传输距离支持3公里至5公里，在LOS(视线距离)的开阔环境中传输距离超过15公里，具有9个内部集成传感器和外部模拟与数字传感器接口，可支持广泛的工业物联网应用，包括但不限于：

　　a、建筑物、桥梁、隧道、铁路、石油平台的结构健康监测(SHM)，能高精度的检测高频振动、倾斜、位移、裂纹等。

　　b、精准农业如：葡萄园、高尔夫球场、茶园等领域的应用，监测包括温度、湿度、光照与气压及地表下的土壤状况检测(含水量，盐度，pH值)等

　　c、工业4.0的机器运行状态监测和运维预警监测等

　　d、资产追踪，基于GPS /北斗定位和加速度计的资产安全保护和追踪

　　e、工业园区或重要设施的周界防范，检测诸如：PIR运动，声学，有毒和爆炸性气体(如电力和化工厂)等

　　f、森林、公园、工业园区(电厂和化工厂)、历史遗迹、与隧道的火灾探测及实时监测

　　g、智慧城市应用，如：城市噪声、环境质量、路灯控制、停车场管理、城市基础设施安全等。

　　可以看到，博立信的项目是基于真实的市场需求的项目，是解决实体世界安全监测、对实体世界感知的真实需求。正像Polysense的创始人兼首席执行官Rick Li所说：

　　“博立信(Polysense)倾听并响应客户的需求，向广泛的多传感参量应用市场提供多款灵活及高性价比的通用传感器终端。基于我们成熟的光纤传感技术和分布式光纤检测经验，WxS 8800 LoRa传感器系列终端将向业界提供独有的检测平台：支持九种内置集成传感器，同时通过灵活的多功能接口(MPI)实现大量的外部模拟或数字传感器连接。”

　　2、你是否抛弃了自己这么多年工作所积累的优势背景?

　　所谓优势背景，简单举例来说就是，有些人工作以来的背景就是在To B市场，个人的资源包括客户资源、渠道资源等、行业背景、知识背景等全都是To B企业市场，创业时却放弃了这些优势背景，选择了虽然自己是其中一个用户，却未必熟悉的To C市场，尤其是移动互联网市场。不是一定不能成功，而是成功的概率大幅降低。站在创业投资的角度来看，创业就是一个概率问题。

　　3、你的产品的定位有差异化吗?

　　今天的中国已经告别了物品短缺，随便什么都可以卖出的时代;市场已经进入买方市场，没有什么是市场不能提供的。如果不出意外，你的创业项目，必定在市场上有同类产品，如果你又是个后来者，在市场竞争中，怎么能够保证成功呢?所以，仔细调研、确保自己的创业项目具有差异化定位，才能能够在市场上占据一席之地。

　　差异化是任何一个创业项目快速进入市场的关键特性。我们看看Polysense是怎么做的，其新闻报道中对项目产品的描述简要概述了产品的功能和特点：

　　WxS 8800 LoRa通用传感器终端系列的主要特点如下：

　　a、业界首款基于LoRa技术的商用通用传感器终端，支持北美，欧州和中国的ISM频段

　　b、内置九种传感器，包括：3轴加速度计，高精度振动、PIR运动、温度、湿度、光照、大气压、气体、声学和GPS /北斗GNSS定位传感器

　　c、基于专利技术的倾斜检测算法，能实时高精度检测被测物体在地里坐标中的倾斜矢量参数

　　d、7个外置可插拔气体传感器，用于有毒和爆炸性气体监测

　　e、超低功耗的声学/噪声传感器，适用于周界安防和智慧城市应用

　　f、多功能接口(MPI)，可实现与外部模拟量及数字量传感器(如DS18B20、PT100、位移、测距、土壤水分检测传感器)的连接，并向外部传感器提供直接供电或寄生供电选项，从而解决了外部传感器需要单独供电的问题

　　g、IP67防水防尘标规外壳，具有双高通量气流保护通风口，可以快速响应温度，湿度，光照和气体监测

　　h、基于PWM的换能器控制输出，最多可达16级信号电平

　　i、灵活切换的电池电源或直流供电，满足了不同需求的应用要求和部署情况;智能的电源检测和管理技术极大地优化了电池效率，使用1或2节“AA'锂电池可支持5到10年的工作寿命

　　j、灵活切换的内、外置天线选项，满足不同需求的应用和部署场景

　　k、每个传感终端支持本地数据分析和自定义算法

　　l、适用于位移和振动传感的一定范围的温度补偿算法，有效地提升了测量的精确性

　　产品的产异化业无疑得到了用户的认可，看看下面用户的评论：

　　“我们对博立信(Polysense)的WxS 8800通用传感器终端使用了LoRa技术后的性能表现高度赞赏。”筑福集团(http://www.aeido.cn，中国最大的结构健康监测和检测服务提供商)董事长兼首席执行官董有先生说：“由于支持了多种内部传感器和外部传感器，博立信(Polysense)所支持的实时监控技术手段，可满足各类服务类监测市场，提供了更为广阔的时代商机。尤其是结构安全监测，中国与美国均有大量老旧基础设施，有广阔的应用前景”

　　4、你是否选择了一个行业大佬分分钟就能搞定的市场?

　　行业大佬是否已经有计划区开拓这个市场?他们现在没有进入的原因是什么?是技术太难?那你能搞得定吗?是市场太小，那市场的变化趋势是怎样的?是市场还不成熟?那你会不会成为市场培养的先烈呢?例如当初的二维码创业，在今天二维码已经成为微信和支付宝等标准的功能了，谁还记得当初有那么多二维码的公司呢?

　　5、你的团队是否能应付的了技术、产品、市场和运营的方方面面?

　　创业团队典型的模式有技术创始人和销售创始人之分。团队中如果没有对应的成员，当公司做大了后，你是否能应付的了?例如，技术创始人是否应付的了销售业务?

　　6、你的创业项目是否估值过高，融资过渡?

　　任何一个创始人，都希望公司的估值越高越好。但是公司的估值却是一个过程。如果A轮估值过高，可能B轮融资就没有人投资了。即使到了C轮也是一样。市场每年有那么多C轮死的公司，不少都是上一轮估值过高造成的。二是融资过渡，有的创始人认为公司的估值除了由公司所创造的价值决定的外，还认为，公司的估值是由融资决定的，并创造了所谓的TO B，TO C，TO VC的商业模式。公司融了不需要的资金，除了给公司带来投资方的压力，干扰公司的发展方向外，还一个问题就是，创始人或团队在公司的股份过低，随时会被投资人扫地出门。这方面的例子不胜枚举。

　　我们再来回过头来看看Polysense Technologies Inc.公司有什么过人之处，能够在公司很小的时候就让行业大佬乐意站台、合作。Polysense2013年创立于硅谷后，一直在从事技术和产品的研发。2016年成立博立信(北京)科技有限公司和洛阳公司。创始团队来源于IT界知名企业，包括思科、Intel、博通、日立等;团队核心成员拥有丰富的全球企业运营，技术和产品开发，全球市场开拓等跨国企业成功所必须的经验和能力。团队核心成员全部具有中美两国学习和工作经历，具有全球工程、项目管理和企业运营经验。高起点的研发团队和国际视野的运营人员，除了提供极具竞争力的IT化跨界产品外，公司将同时兼顾国内和海外两个市场。据了解，团队成员不但在IT、光通讯、传感、芯片、软件及通讯标准方面有丰富的经验，而且在美国和中国的相关领域，团队也是非常有名的。这也解释了虽然是小公司，但公司开发的产品却得到了大公司Semtech的认可，并乐意站台，进行联合产品发布。除了Semtech，Polysense还在美国得到了包括Ericsson，Comcast，Sumitomo等公司的认可，相关产品得到推广和认可，每一个巨头每年都能带来超过$10M的生意。

　　总之，小公司要攀上行业大佬的高枝，不但需要团队组合要合理，而且产品要有真实需求，具有差异化的亮点。如果创业团队拿不准这些要点，可以多找同行了解调研，多找创业投资机构咨询。好的创业投资机构不但给钱帮助创业，而且还会帮助打磨项目、调整商业计划，优化商业模式，协助完善团队。是你创业路上真正的导师!