赵展：车联网对售后增值起支撑作用

　　2014年11月5日-7日，以“把握趋势 开拓未来”为主题的2014年流通协会行业年会在海口举行，新浪汽车全程现场报道，并进行微博大屏幕直播。本届流通协会行业年会汇集百强大型汽车经销商集团、二手车市场、汽车有形市场、汽车配件、用品装饰企业、汽车俱乐部、汽车厂商、各省市汽车流通行业协(商)会、地方政府机构、相关组织、媒体等方面的嘉宾超过2000人与会。

　　年会现场，深圳广联赛迅有限公司赵展先生就经销商信息化管理、车联网等问题发表了演讲。

　　车联网对售后增值起支撑作用

　　人与人的连接人与服务的连接乃至人与物的连接。大家恐惧是移动互联网时代人们的行为在发生着转变，甚至人们的一些很多的行为发生转变，就在大家在今年论坛的时候大家可能很多人30%的时间在低头看手机，很多人的行为发生转变的时候我们怎么顺应这个转变。

　　包括我们14年发生很多的经销商的事，我们的保险改革，我们保险改革其实见证的就是我们的各方面的问题，我相信未来保险有经销商这样的一块东西售后各方面都会发生变化包括品牌管理办法，包括我们的垄断法这些都是对我们的经销商的衍生水平业务的一些改变的冲击，其实这个图也是我们在跟很多的经销商合作伙伴过程当中在他们的一些理解。

　　如果说前半段潜客转化，后半段增值是经销商长期面临的问题。我觉得车联网在后半段是有效支撑的，刚才CDK Global的朋友也说了，确实是如何把行为可以预支包括信息统筹起来车联网充当这个角色，整个互联网的战略当中，可能PPT的内容完全是错误的非常抱歉，其实整个互联网过程当中两个重要的点，一个点就是我们的整个入口发生转移，我们的整个入口就是消费行为的转移，过去的入口我们店面的店而不是我们的现在的整个电话，我们新的入口我们的手机我们的微信我们的APP乃至我们的车机就是终端的，我们这个如何打造新的入口这个是我们的入口。

　　第二，如何预支我们消费者用车的保养需求、养护、维修、甚至汽车金融的需求还有我们的续保需求，所以今天车联网真正可以给我们的经销商的这个板块其实很简单的两个东西一个新的入口还有一个新的大数据的预支需求，如果你可以锁定这样两个东西，我认为其实昨天下午的论坛说车联网的刚性，刚需就是维修保养、金融续保只不过把新的行为建立起来我们确定了新的刚需。整个这一块前面说过了加快速度，整个车联网对于保客增值非常多的成功的运营有非常成功的经验，其实这里我们的售后的保客，大家说这两天听了无数的报告，满意度需要提升的，价格的这个公允度消费者认为我们比较高的，还有一个就是互联网，刚刚大家知道11月3号，11月3号两个大事一个淘宝的巅峰之作O2O发布，还有博士车联，博士车联号称明年一天一个店的加盟，经销商再往下一点就是中高端的维修，这个就是互联网引流的倾向性不断的加强，互联网重要的就是倒流能力非常强，这个消费者到店面，这个淘宝阿里一直生存十几年，包括微信腾讯同样这样的。

　　还有一个就是保险的改革，这样大的数据加工这个三方合同，其实这个里面保险的改革力度不断的加大，其实这个里面如何提升还有降低我们的运营的成本，还有就是有效获知车主的需求，我们不再单方面依赖保险的需求和交换，这个里面就是重新建立移动互联网汽车经销商的新关系我认为车联网是可以做到这一点，这个就是入口和预支需求的问题，我们的新的入口在哪里，就是我们三个屏幕或者三个软件一个刚才说的微信，还有一个我们的APP，还有就是我们嵌入车内的屏幕，三个一个是用车1.7小时的场景还有一个离车12小时的场景这两个场景跟店面什么业务相关，比如说车内场景的信息推送，大家简单说一个数据，我们测算过这内平均的广告到达率，最后的转化为反变率48%这个转化率非常高的，到达率非常高的，就是所有的传统媒体里面电台的广告每年逐步提升，当然这个如何给我们各经销商带来协助。

　　还有一个就是离车的远程诊断汽车金融各方面的东西都可以通过离车达到入口，什么是数据和预支，车联网就是汽车的可穿戴，大家知道最近很火的就是人的可穿戴，健康的可穿戴，包括我们的手环360个儿童卫士，其实汽车的可穿戴就是车联网，如何通过汽车的可穿戴预支我们的用户需求和我们4S店为车主提供服务的需求，这个可穿戴无非大家传统理解的主机厂该干的几个事，其实我们经销商也可以干，比如是车诊断大家传统的理解APP，车娱乐就是终端屏幕的互联网化包括车安全深度的防盗以及汽车控制远程点火这个都是汽车的可穿戴，通过汽车的可穿戴一个方面向车主提供智能化的用车体验，同时可以很精准的汽车后项服务延伸业务都可这个预支需求，我们的经销商入口还有APP的入口还有微信的入口三个入口可以有效的结合真正的搭起一个非常强的铁三角的关系。

　　通过这些入口以及我们的这个汽车互联网的升级，我们企业把可穿戴当做汽车互联网升级盒，进而产生数据有了入口和数据我们可以促保养防流失引维修拉送修，汽车的送保养可以精准知道该保养的地方推送以及双项互动，防流失可以精准的知道为什么不到这里保养，怎么样做维修，很简单碰撞预警，当你碰撞第一瞬间救援第一瞬间不通过保险公司你获知是不是很有效的服务用户，当然还有诊断，其实所谓的车联网炒追重要的经销商而不是保险，保险消费数据的，但是真正的这个过程获取收益的一定我们的经销商集团。

　　大家看一个简单的数据，我们一个月的数据其实大家看到最侧面的红颜色字的最右边的，其实整个的转化率的处理速度都是高于70%以上的，就是过去所有的延伸后端业务的处理有效性达成率，我们天天靠我们的守候的管理人员天天盯着干的事我们可以通过智能化的水平把有效的达成满足客户的需求提升到整体拉到70%以上，这个就是我们的其实守候，这个就是满意度，没有什么太花哨的，还是如何把保养保护最好维修救援以及各方面的业务做到比过去更好满意度更高。

　　打造人车店铁三角

　　其实最终这些就是打造我们的人车店的铁三角，这个也是昨天下午论坛汽车经销商集团使用我们的产品领导在说，跟人接触最近的，跟他接触上这个关系近一点，车是如何通过汽车的可穿戴拿到相关的互动性和智能的用车体验，店就是如何智能化的盘点，就是是傻瓜式的作业，不用靠人的管理，这个一碰撞所有的救援人员的手机知道在哪里，如何打造这样的铁三角我觉得是有效的让我们的客户反复留存到我们的店面非常关键而不是说卖了车逐年流失，这个好像行业当中中国的经销商发展当中默认的规律，包括NADA的发言者也反复的强调，就是如何把用户留到你的这个里面，这个是需要实时做下去这个不得不做的事情。

　　整个汽车经销商互联网转型里面可以分为三步走，第一步就是出河抢占一个入口。第二，如何去借助数据，借助数据把我们整个四个传统业务拉的足够到一定的高度。第三，其实车联网乃至于整个经销商的业务里面二手车汽车金融以及个性化的保险，包括我们的公司大家知道我们做中国最大的汽车金融的租赁的风控，互联网位于风险控制很大的，如果你解决了风控的问题，我相信有生意钱不缺，你的利润可以更高一点而不仅仅一个手续费。

　　我们现在保险改革的春风能不能搭上这个春风被不是淘汰掉能不能给车主提供个性化的保险服务通过店面提供续保，我们每个月根据车主的驾驶习惯给你20块钱到100块钱不等的续保基金，只要这个驾驶习惯60分以上我们会给你钱的，这个设备不但不要钱还送你这样用户对于黏性和续保的影响非常重大的，因为整个理念里面根据驾驶行为定保险，可以提供个性化的保险服务，甚至更增值的服务，甚至价钱不变这个保障额度增加这个个性化的还有二手车的数据积累，这两天很多的二手车找过来说历史积累二手车非常具备公允性的，我们昨天论坛说如果你积累一两的二手车的数据是不是可以更公允的评估以及更好的把这个车卖给更加信任的人。

　　所以整个经销商互联网转型里面乃至于车联网的参与，这个参与整个后端的衍生业务，后端的衍生业务简单来讲就是缔造入口、缔造我们的这个数据可穿戴还有一个就是增强我们的衍生业务，我们也有一个公司的二维码大家有兴趣我们有一个经销商与车主新关系的申请大家可以这个合作当中后续跟我们联系，因为我们确实一个比较新的车联网的公司，如果谈更多的技术东西像主机厂干的活，主机厂他们始终知道这个东西，但是有没有有效的数据乃至于车身的云运用到整个经销商增值过程当中，这个是未来甚至一两年甚至两三年大家可以看到的。谢谢!