孙陶然：第三方支付与银行是合作关系

 　　中国老百姓的金融服务需求到底有没有被满足?只要去看看各家银行柜台前的长队，答案不言自明。有需求就一定会有市场。于是，有人开始在银行金融服务的盲区里寻找机会，拉卡拉便是其中之一。

　　“1996年，随着电信业的开放，电信SP(Service Provider，服务提供商)获得了10年的发展;随着中国金融行业的逐渐开放，金融SP也一定会迎来机遇，通过跟银行合作提供金融服务一定是一个非常大的市场。”国内最大的线下第三方支付公司拉卡拉支付有限公司(下称拉卡拉)创始人、董事长兼总裁孙陶然告诉《中国经济周刊》。

　　“便民金融”的机会

　　从IT圈标杆媒体《北京青年报。电脑时代周刊》，到中国第一家上市公关公司蓝色光标，再到以“商务通”开创了“掌上电脑”时代的恒基伟业，最后到今天的拉卡拉，孙陶然曾先后成功创办了7家不同领域公司，因此也被冠上了“创业教父”的名号，他所著的《创业的三十六条军规》几乎是各路创业者的“必读教材”。

　　但是在2005年，当第七次创业的孙陶然选择做“便民金融”时，很多人还是非常不理解，甚至作为最早投资人之一的雷军也没想明白拉卡拉的商业模式是什么。他只是觉得，有“孙陶然”这个名字就足够了。

　　“创业其实很简单，就是找到一个需求，做出一个满足这个需求的产品，然后把它卖出去。”孙陶然说。

　　当时应世界贸易组织的要求，中国的金融业逐步开放，孙陶然意识到，第三方支付将是一个巨大的产业机会。

　　“我发现即使是在大城市，老百姓在缴费时也非常麻烦，银行里总是排队;那时国有银行没有重点发信用卡，而推广信用卡力度很大的股份制银行网点又很少，还款是个大问题;绝大部分便利店和小商户装不了也装不起POS机……”孙陶然说，这一系列的问题让他看到了巨大的市场需求，“我们可以通过一种设置智能终端的方式，解决这一系列的问题。”

　　经过近8年的积累，拉卡拉目前已在全国300多个城市铺设了7.5万台拉卡拉便民公共终端，遍布商超、便利店、社区店……成为中国最大的便民金融服务网络。统计数据显示，在2012年，每个月都有超过2000万人次使用其公共终端完成各种支付。截止到2012年年底，拉卡拉积累了5000万名用户，交易额更是突破了6000亿元。

　　“对于老百姓来说，你只要到小区楼下的便利店，就可以缴纳水费、电费、燃气费、手机费、交通罚款……同时，还可以刷卡消费或者给信用卡还款，也可以完成网购支付或购买彩票和电影票;而对于商户而言，装了这个服务终端就可以吸引更多人进店，而且在缴费、还信用卡的同时，顾客很有可能顺便买点东西回去。”孙陶然说。

　　抢占手机第一屏

　　就在拉卡拉的便民服务终端越铺越广、交易额接连攀升的时候，孙陶然却感到了强烈的危机。

　　“我们这个时代有三件事情会对所有企业产生革命性的影响，那就是移动互联网、电子商务和社交网络。这三样东西已经让我们的生存环境改变了，如果你不去适应这些东西、使用这些东西，你只有被淘汰。”孙陶然说。

　　于是，在2012年5月，拉卡拉推出了拉卡拉手机刷卡器——“考拉”。这个只有名片三分之一大小的终端，只要插到智能手机的耳机孔上，就可以变成一台移动服务终端，刷卡、缴费、还信用卡都可以轻松实现。

　　截至2012年12月，“考拉”已售出200万台，手机刷卡器的客户端安装量更是超过了500万。根据易观智库近期发布的《中国第三方支付行业发展阶段及模式研究》中对移动支付市场的数据统计，截至2012年底，“考拉”App下载量占比最高，市场占有率达到83.5%.

　　为什么要推出一款看似要自己淘汰自己的产品呢?“如果你未来没有出现在用户手机第一屏，就不可能成为行业的领军企业，这也是拉卡拉推出‘考拉’，大举进军移动支付的原因。我的目标就是，以后人们智能手机的第一屏App里就有我们。”孙陶然说。

　　但是和便民金融的无人竞争不同，移动支付是一个大佬云集的血腥市场，不仅中国移动、中国联通、中国电信三大运营商已经磨刀霍霍，阿里巴巴的支付宝、腾讯的财付通以及快钱等一大票第三方支付公司都在跑马圈地。

　　在孙陶然看来，拉卡拉有自己的优势：“我们的创新能力非常强大，我们做的每一件事情都跟别人不一样。无论是便民金融服务终端，还是‘考拉’，包括现在我们做收款宝，这些几乎都是填补市场空白的产品和服务。”

　　孙陶然透露，目前拉卡拉的收入主要来自于三个业务方向：便民金融、POS收单和移动支付，目前移动支付大概占到收入的15%和利润的20%，其他两块大体相当。“未来我们希望能够做到3：3：3.”他说。

　　跟银行更多的是合作

　　不仅仅是拉卡拉，几乎所有的第三方支付公司在成长中都会有一个与银行拉锯的故事要讲，因为这两者之间常常会在合作中共赢，但也会时不常在竞争中角力。

　　孙陶然并不认为第三方支付公司会抢走银行的生意：“我们这个行业是一个各尽所能、按劳分配的行业。这个行业表面是大家竞争，但其实更多的是合作。只要用户使用银行卡做交易，我们就会有收益，银联会有收益，银行也会有收益。”

　　尽管大家都会有收益，但谁多谁少的利益格局恐怕还是要发生变化的。“网点众多是五大国有银行的独特优势之一，随着移动支付和电子支付的普及和服务提升，它们受到的冲击更大。而且国有银行也比较强势，不愿看着自己的存款都转去还了其他银行的卡账。”一位第三方支付公司的高管向《中国经济周刊》解释。

　　孙陶然并不想只纠缠于支付之中：“支付只是一种手段，我们未来要做到超越支付。”

　　孙陶然一直非常欣赏克里斯。安德森关于未来商业的“免费”理论，他认为商业的未来就是以免费或很低廉的价格，为人们提供一个大家都需要的基础服务，以形成一个庞大的用户群，然后再在这个用户群里面为其中一部分人提供增值服务来获得赢利。

　　“对拉卡拉来讲，我们首先会为用户提供支付服务，比如个人用户还信用卡、缴费、购物等，另外会在这个基础上再提供更广泛的金融服务，跟银行合作做一些消费贷款。”孙陶然说，“对于企业用户也一样，我们一开始帮你做支付，在这个基础上，帮你做电子商务、营销管理甚至企业信贷。如果我只是眼睛盯着支付这一块，最后是解决不了支付的真正需求的。”