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专访霍尼韦尔扫描与移动技术部亚太区总经理柴小舟先生
作者：刘雅晶
来源：自动识别网
日期：2011-07-12 12:04:39
摘要：根据美国知名的市场调研公司VDC的数据统计，2009年二维影像处理技术产品的全球销售量霍尼韦尔是占据首位的，高达42个百分点，其技术领先已得到市场的充分证明。霍尼韦尔扫描与移动技术部就像一个年轻的航母，在中国市场自动识别领域一直处于遥遥领先的地位。
霍尼韦尔扫描与移动技术部在中国自动识别网举办的“2010年中国自动识别行业TOP100评优活动”中荣膺“2010年自动识别行业优秀国际品牌企业奖”。同时，Xenon®1900系列新型手持式二维影像扫描器获得“2010年中国自动识别行业创新产品奖”。这标志着业界用户与同仁对霍尼韦尔品牌的高度支持与认可。霍尼韦尔扫描与移动技术部的建立是对原美国韦林（Hand Held Products）和码捷（Metrologic）两家自动识别重量级公司核心优势的整合与升级，代表了自动识别技术领域的国际领先水平。作为一家高科技公司，霍尼韦尔始终致力于用技术创新创造价值，让用户享受自动识别技术与产品所带来的便利与高效，此次获奖真乃实至名归。
根据美国知名的市场调研公司VDC的数据统计，2009年二维影像处理技术产品的全球销售量霍尼韦尔是占据首位的，高达42个百分点，其技术领先已得到市场的充分证明。霍尼韦尔扫描与移动技术部就像一个年轻的航母，在中国市场自动识别领域一直处于遥遥领先的地位。
《自动识别网》：我们知道，霍尼韦尔收购Metrologic和HHP两公司已经有三年多时间，在这段时间霍尼韦尔扫描与移动技术部主要做的工作有哪些？
柴小舟：2009年9月份之前，霍尼韦尔扫描与移动技术部还是隶属于霍尼韦尔自动化控制集团下面的安防部门，但9月份后，霍尼韦尔扫描与移动技术部（Honeywell Scanning & Mobility）是作为一个独立的部门直接隶属于霍尼韦尔自动化控制集团。从霍尼韦尔扫描与移动技术部这样的一个组织结构变化来看，霍尼韦尔扫描与移动技术部（HSM）在整个集团的比重增大，反映了集团对自动识别业务的重视。
我刚进入公司时最重要的任务，就是基于霍尼韦尔的品牌，我们怎样去进一步发展霍尼韦尔扫描与移动业务？众所周知，霍尼韦尔是一家在技术和制造业方面占据世界领先地位的多元化跨国公司，在其所处的各个业务领域都位居前列。那么，整合后的霍尼韦尔扫描与移动技术部接下来该怎样发展，我主要从以下几个方面展开了工作：
一、团队的建设
1 人员的整合，霍尼韦尔扫描与移动技术部现在的员工大部分还都是来自于之前的Metrologic和HHP两家公司。被霍尼韦尔收购与整合后，员工要明确现在我们隶属于一家全球财富100强企业，吸取对方经验、不断学习、通力协作才能实现公司与个人目标的双重实现；
2 资源的分配，以前公司业务涉及更多的是在条形码扫描器这方面，销售上更多的是通过白金伙伴来对市场进行覆盖，很少去关注最终用户直接参与到一些有影响力的项目中去。整合后，我们把工作的重心放在了客户端，通过积极参与各种项目来驱动市场的需求，而对白金合作伙伴更注重的是服务。
3 相继成立了垂直业务大客户和区域销售团队，让我们的销售方向更专注于零售、制造、交通物流和医疗等垂直市场，更专注于终端项目。
二、不断推出和研发新产品，加强移动终端产品线。我们原有的移动终端产品线比较弱，产品也不是特别适合中国市场，对此我们加强了本地的研发，推出了一系列适合中国应用市场的新产品，弥补了我们产品线上的不足，如Dolphin 6100\65000轻工业室内专用无线数据终端，99ex耐用型高端物流专用数据终端等。在条形码扫描器方面，整合原来Metrologic和HHP的技术优势，推出新的具有突破性技术的产品或者采用霍尼韦尔通用设计平台的产品，如第六代二维影像扫描器Xenon 1900，New Voyager 1200/1250一维激光扫描器，Hyperion 1300一维影像扫描器。
三、整合现有的渠道，大力发展二级代理商。原来霍尼韦尔只关注白金级别合作伙伴，更多地以来他们去做市场覆盖。从2010年开始，我们推出了新的渠道合作伙伴计划。这个计划旨在为授权的二级合作伙伴提供更加完善的市场推广、客户开发、员工培训以及技术咨询等全方位的资源和支持，除了基于销售业绩的返点奖励，合作伙伴每年都将得到用于市场推广的市场开拓基金，共享霍尼韦尔提供的销售线索，优先获得新产品样机，得到最新的市场宣传资料。另外霍尼韦尔还提供包括在线产品培训、市场活动费用网上申请等增值服务支持。新的增值合作伙伴计划的实施标志着公司对各级合作伙伴的支持更为深入，与公司全球品牌本土服务的理念相切合，并着眼于通过协作互利共赢吸引更多合作伙伴，为进一步增强市场竞争力的增添了重要筹码。2011年3月我们推出了“简约服务方案”（“Service Made Simple”），这是霍尼韦尔为终端客户提供的一项全面的售后服务套餐，包含所有手持、固定、双窗扫描器和移动终端产品及其附件，提供三年和五年两种服务保障，购买该服务包的用户能享受快速、专业的维修服务：手持式、免提式、双窗式扫描器产品的检修仅需一个工作日，移动终端产品需要三个工作日。为保证服务品质，所有维修服务均由霍尼韦尔专业技术人员提供，并通过快递返还给用户，能最大限度地为终端用户提高服务效率。近期我们还计划推出 ISV独立软件开发商合作计划，届时在市场上可以更多地看到霍尼韦尔在解决方案提供和行业应用上的大举措。
《自动识别网》：霍尼韦尔涉足了零售、交通和物流、医疗、制造业这四大市场，针对这四大市场霍尼韦尔有怎样的定位？在具体的实施过程中，贵公司是如何为客户提供“量身”服务的？
柴小舟：从全球来看，霍尼韦尔的目标市场主要是针对三大行业——零售、交通和物流，医疗，而在中国，制造业也是霍尼韦尔非常关注的一个领域，因为中国是制造业大国。因此，我们在市场推广上十分注重与制造企业做进一步沟通。在这里可能存在着一种品牌误区，即认为霍尼韦尔是美国品牌的产品，价格肯定较高，所以在一些国有企业的应用较少。但其实，我们有专门的销售队伍针对中国大型制造型企业。与国有品牌相比，我们产品的最大优势即为可靠性，多数产品的保修期为三年或五年，这对于制造业是特别需要的。在制造业有成本核算，且都是以年为计算单位的，保修期越长，用户的总拥有成本越低。今后我们的目标还将是针对本地的制造业客户开发更多适用的产品。希望在今后几年，我们在生产制造业的销售量也能做到全球第一。医疗方面，我们在中国还相对比较弱一些，但在全球市场来说是重点。医疗市场主要的难点还是在产品上面，原来的产品更适合欧美的市场，运作的相对来说比较成熟。由于中国的整体医疗环境不是很成熟，我们自身新产品的开发还在进行当中，这方面的经验需要慢慢地一点点积累起来。零售和交通物流的整体情况都比较好，产品线比较丰富，客户基础也比较稳固。
霍尼韦尔特别关注中国本土市场的特点，“做中国式的竞争者”是霍尼韦尔中国集团的整体策略。霍尼韦尔扫描与移动技术部在中国苏州工业园区有一个占地14，000平方米，员工900多名的研发中心和生产基地，目的就是为了研发和制造更多适合中国市场特点的产品。目前霍尼韦尔全球95%以上的扫描器都是从这里生产的。苏州基地的研发力量也得到了极大的提高，工程师队伍从原有的30名发展到现在的近100名，其中也加入了很多移动数据终端的研发力量。当苏州生产基地越来越多地向本土化研发设计中心转变，这也给我们立足中国、服务本土用户创造了良好的基础。
《自动识别网》：请问目前霍尼韦尔在零售、交通和物流、医疗、制造业这四大行业的应用如何？有哪些成功的案例，尤其在中国市场？
柴小舟：近期霍尼韦尔给中国银行提供了大量无线扫描枪对有价证劵进行管理，这款扫描枪即是采用了霍尼韦尔第六代影像式扫描技术的无线扫描枪1902，这款产品无论是设计和可用性都非常地适合这个应用，可以说是在金融领域开辟了一个先例。中国银行是中国国有四大银行之一，此次招标的过程比较复杂，评估标准也很高。中国银行最终从国内外多家供应商中选用了霍尼韦尔，体现了中国银行对霍尼韦尔品牌与产品的深度认可。
在交通物流方面，韩国邮政年初就选用了由我们提供的8000台IT5300微型影像条码扫描引擎产品，集成在第三方移动终端设备中，用于邮件及包裹的追踪与送达证明。这是自2003年首次采购以来，韩国邮政第七次选择霍尼韦尔的产品，累计采购数量已超过4万5千台。此外，2010年UPS与霍尼韦尔携手开发了快递驾驶员专用的智能手持终端产品99EX，计划用三到五年的时间，为全球的每一台UPS的运输车都配备一台99EX移动终端，总共需要约十万台。
《自动识别网》：针对近年来中国自动识别市场需求呈现出的新的变化——物联网应用的广泛推进，RFID技术作为物联网的核心，霍尼韦尔将做出怎样的调整？
柴小舟：的确，近年来物联网这个话题近两年在中国非常热。虽然RFID 是物联网的核心技术，但不能就据此认为条码技术过时了。我觉得目前RFID技术本身还存在一些不确定性,大范围的应用还没有开始，现在只是一些小范围的测试。现在无论是一维码、二维码，还是RFID技术，而 RFID本身也有UHF的、HF的、微波的很多细分的应用，其实都是指向不同的应用层面和需求，既不不存在谁替代谁的问题，也不存在竞争的问题。我们从市场发展和需求本身来看，目前更多的还是条码占据大范围的应用。霍尼韦尔很关注RFID这个技术，一旦这个RFID技术真正被这个行业市场所大规模采用，我们也会根据市场的变化调整并提供相对应的产品。
《自动识别网》：不断创新的精神奠定了霍尼韦尔公司今天在行业中的领导地位，请简单介绍下公司2011年最新的成绩，产品的性能以及对中国市场的未来规划？
柴小舟：2011年上半年，霍尼韦尔扫描与移动技术部从一二季度的表现来看非常不错，整个市场的成长性非常高，相对的说进入到第三季度来讲，市场的需求和发展比较平稳一些，这是市场的回馈。从整体的增长情况来看，在2011年我们看到了市场占有率比前两年的增长都要快很多，这些成绩一方面归功于我们的渠道调整后已经展现了厚积薄发力量，我们的二级合作伙伴经过一年的运作以后也更加成熟，双方的配合也进了一步；另一方面要归功于我们团队本身的建设。近几年我们在不断增加我们的人员配备，加强对各个区域的覆盖。
新产品方面，我们相继推出了基于霍尼韦尔通用设计平台的一维扫描器新产品1200、1300和1250，采用第六代影像扫描技术的微型扫描引擎N5600和耐用型高级数据终端Dolphin 99ex。 其中99ex是很多最新技术的集成，是专为美国UPS订制的一款高端物流应用于产品。在不久的将来，全球的UPS送货司机手上都会使用霍尼韦尔的这款产品来记录和追踪每一批货物的送达情况。在未来的几个月，我们还会相继推出更多面向中小企业物流和医疗应用的产品，给我们的合作伙伴和用户带来更多的选择。
最后强调，团队建设，新产品研发，渠道建设——将是霍尼韦尔移动与扫描技术部在未来3~5年的重点。
霍尼韦尔移动与扫描技术部大事记——
2007年10月15日，霍尼韦尔（Honeywell）收购美国Hand Held Products公司，标志着霍尼韦尔全面启动新的业务，正式进入增长快速的自动识别和数据采集市场，开拓它在无线技术领域的发展。2008年4月28日，霍尼韦尔又与美国Metrologic公司正式签署收购协议，并于2008年7月2日完成全部交易。2008年8月份霍尼韦尔公布了产品线整合方案。2008年10月份霍尼韦尔完成了公司内部组织结构的整合，竭力吸收了原来两个公司的优秀人才资源，更名建立了霍尼韦尔扫描与移动技术部（Honeywell Scanning & Mobility）。2009年9月份，霍尼韦尔扫描与移动技术部（Honeywell Scanning & Mobility）作为一个独立的部门直接隶属于霍尼韦尔自动化控制集团。
根据美国知名的市场调研公司VDC的数据统计，2009年二维影像处理技术产品的全球销售量霍尼韦尔是占据首位的，高达42个百分点，其技术领先已得到市场的充分证明。霍尼韦尔扫描与移动技术部就像一个年轻的航母，在中国市场自动识别领域一直处于遥遥领先的地位。
《自动识别网》：我们知道，霍尼韦尔收购Metrologic和HHP两公司已经有三年多时间，在这段时间霍尼韦尔扫描与移动技术部主要做的工作有哪些？
柴小舟：2009年9月份之前，霍尼韦尔扫描与移动技术部还是隶属于霍尼韦尔自动化控制集团下面的安防部门，但9月份后，霍尼韦尔扫描与移动技术部（Honeywell Scanning & Mobility）是作为一个独立的部门直接隶属于霍尼韦尔自动化控制集团。从霍尼韦尔扫描与移动技术部这样的一个组织结构变化来看，霍尼韦尔扫描与移动技术部（HSM）在整个集团的比重增大，反映了集团对自动识别业务的重视。
我刚进入公司时最重要的任务，就是基于霍尼韦尔的品牌，我们怎样去进一步发展霍尼韦尔扫描与移动业务？众所周知，霍尼韦尔是一家在技术和制造业方面占据世界领先地位的多元化跨国公司，在其所处的各个业务领域都位居前列。那么，整合后的霍尼韦尔扫描与移动技术部接下来该怎样发展，我主要从以下几个方面展开了工作：
一、团队的建设
1 人员的整合，霍尼韦尔扫描与移动技术部现在的员工大部分还都是来自于之前的Metrologic和HHP两家公司。被霍尼韦尔收购与整合后，员工要明确现在我们隶属于一家全球财富100强企业，吸取对方经验、不断学习、通力协作才能实现公司与个人目标的双重实现；
2 资源的分配，以前公司业务涉及更多的是在条形码扫描器这方面，销售上更多的是通过白金伙伴来对市场进行覆盖，很少去关注最终用户直接参与到一些有影响力的项目中去。整合后，我们把工作的重心放在了客户端，通过积极参与各种项目来驱动市场的需求，而对白金合作伙伴更注重的是服务。
3 相继成立了垂直业务大客户和区域销售团队，让我们的销售方向更专注于零售、制造、交通物流和医疗等垂直市场，更专注于终端项目。
二、不断推出和研发新产品，加强移动终端产品线。我们原有的移动终端产品线比较弱，产品也不是特别适合中国市场，对此我们加强了本地的研发，推出了一系列适合中国应用市场的新产品，弥补了我们产品线上的不足，如Dolphin 6100\65000轻工业室内专用无线数据终端，99ex耐用型高端物流专用数据终端等。在条形码扫描器方面，整合原来Metrologic和HHP的技术优势，推出新的具有突破性技术的产品或者采用霍尼韦尔通用设计平台的产品，如第六代二维影像扫描器Xenon 1900，New Voyager 1200/1250一维激光扫描器，Hyperion 1300一维影像扫描器。
三、整合现有的渠道，大力发展二级代理商。原来霍尼韦尔只关注白金级别合作伙伴，更多地以来他们去做市场覆盖。从2010年开始，我们推出了新的渠道合作伙伴计划。这个计划旨在为授权的二级合作伙伴提供更加完善的市场推广、客户开发、员工培训以及技术咨询等全方位的资源和支持，除了基于销售业绩的返点奖励，合作伙伴每年都将得到用于市场推广的市场开拓基金，共享霍尼韦尔提供的销售线索，优先获得新产品样机，得到最新的市场宣传资料。另外霍尼韦尔还提供包括在线产品培训、市场活动费用网上申请等增值服务支持。新的增值合作伙伴计划的实施标志着公司对各级合作伙伴的支持更为深入，与公司全球品牌本土服务的理念相切合，并着眼于通过协作互利共赢吸引更多合作伙伴，为进一步增强市场竞争力的增添了重要筹码。2011年3月我们推出了“简约服务方案”（“Service Made Simple”），这是霍尼韦尔为终端客户提供的一项全面的售后服务套餐，包含所有手持、固定、双窗扫描器和移动终端产品及其附件，提供三年和五年两种服务保障，购买该服务包的用户能享受快速、专业的维修服务：手持式、免提式、双窗式扫描器产品的检修仅需一个工作日，移动终端产品需要三个工作日。为保证服务品质，所有维修服务均由霍尼韦尔专业技术人员提供，并通过快递返还给用户，能最大限度地为终端用户提高服务效率。近期我们还计划推出 ISV独立软件开发商合作计划，届时在市场上可以更多地看到霍尼韦尔在解决方案提供和行业应用上的大举措。
《自动识别网》：霍尼韦尔涉足了零售、交通和物流、医疗、制造业这四大市场，针对这四大市场霍尼韦尔有怎样的定位？在具体的实施过程中，贵公司是如何为客户提供“量身”服务的？
柴小舟：从全球来看，霍尼韦尔的目标市场主要是针对三大行业——零售、交通和物流，医疗，而在中国，制造业也是霍尼韦尔非常关注的一个领域，因为中国是制造业大国。因此，我们在市场推广上十分注重与制造企业做进一步沟通。在这里可能存在着一种品牌误区，即认为霍尼韦尔是美国品牌的产品，价格肯定较高，所以在一些国有企业的应用较少。但其实，我们有专门的销售队伍针对中国大型制造型企业。与国有品牌相比，我们产品的最大优势即为可靠性，多数产品的保修期为三年或五年，这对于制造业是特别需要的。在制造业有成本核算，且都是以年为计算单位的，保修期越长，用户的总拥有成本越低。今后我们的目标还将是针对本地的制造业客户开发更多适用的产品。希望在今后几年，我们在生产制造业的销售量也能做到全球第一。医疗方面，我们在中国还相对比较弱一些，但在全球市场来说是重点。医疗市场主要的难点还是在产品上面，原来的产品更适合欧美的市场，运作的相对来说比较成熟。由于中国的整体医疗环境不是很成熟，我们自身新产品的开发还在进行当中，这方面的经验需要慢慢地一点点积累起来。零售和交通物流的整体情况都比较好，产品线比较丰富，客户基础也比较稳固。
霍尼韦尔特别关注中国本土市场的特点，“做中国式的竞争者”是霍尼韦尔中国集团的整体策略。霍尼韦尔扫描与移动技术部在中国苏州工业园区有一个占地14，000平方米，员工900多名的研发中心和生产基地，目的就是为了研发和制造更多适合中国市场特点的产品。目前霍尼韦尔全球95%以上的扫描器都是从这里生产的。苏州基地的研发力量也得到了极大的提高，工程师队伍从原有的30名发展到现在的近100名，其中也加入了很多移动数据终端的研发力量。当苏州生产基地越来越多地向本土化研发设计中心转变，这也给我们立足中国、服务本土用户创造了良好的基础。
《自动识别网》：请问目前霍尼韦尔在零售、交通和物流、医疗、制造业这四大行业的应用如何？有哪些成功的案例，尤其在中国市场？
柴小舟：近期霍尼韦尔给中国银行提供了大量无线扫描枪对有价证劵进行管理，这款扫描枪即是采用了霍尼韦尔第六代影像式扫描技术的无线扫描枪1902，这款产品无论是设计和可用性都非常地适合这个应用，可以说是在金融领域开辟了一个先例。中国银行是中国国有四大银行之一，此次招标的过程比较复杂，评估标准也很高。中国银行最终从国内外多家供应商中选用了霍尼韦尔，体现了中国银行对霍尼韦尔品牌与产品的深度认可。
在交通物流方面，韩国邮政年初就选用了由我们提供的8000台IT5300微型影像条码扫描引擎产品，集成在第三方移动终端设备中，用于邮件及包裹的追踪与送达证明。这是自2003年首次采购以来，韩国邮政第七次选择霍尼韦尔的产品，累计采购数量已超过4万5千台。此外，2010年UPS与霍尼韦尔携手开发了快递驾驶员专用的智能手持终端产品99EX，计划用三到五年的时间，为全球的每一台UPS的运输车都配备一台99EX移动终端，总共需要约十万台。
《自动识别网》：针对近年来中国自动识别市场需求呈现出的新的变化——物联网应用的广泛推进，RFID技术作为物联网的核心，霍尼韦尔将做出怎样的调整？
柴小舟：的确，近年来物联网这个话题近两年在中国非常热。虽然RFID 是物联网的核心技术，但不能就据此认为条码技术过时了。我觉得目前RFID技术本身还存在一些不确定性,大范围的应用还没有开始，现在只是一些小范围的测试。现在无论是一维码、二维码，还是RFID技术，而 RFID本身也有UHF的、HF的、微波的很多细分的应用，其实都是指向不同的应用层面和需求，既不不存在谁替代谁的问题，也不存在竞争的问题。我们从市场发展和需求本身来看，目前更多的还是条码占据大范围的应用。霍尼韦尔很关注RFID这个技术，一旦这个RFID技术真正被这个行业市场所大规模采用，我们也会根据市场的变化调整并提供相对应的产品。
《自动识别网》：不断创新的精神奠定了霍尼韦尔公司今天在行业中的领导地位，请简单介绍下公司2011年最新的成绩，产品的性能以及对中国市场的未来规划？
柴小舟：2011年上半年，霍尼韦尔扫描与移动技术部从一二季度的表现来看非常不错，整个市场的成长性非常高，相对的说进入到第三季度来讲，市场的需求和发展比较平稳一些，这是市场的回馈。从整体的增长情况来看，在2011年我们看到了市场占有率比前两年的增长都要快很多，这些成绩一方面归功于我们的渠道调整后已经展现了厚积薄发力量，我们的二级合作伙伴经过一年的运作以后也更加成熟，双方的配合也进了一步；另一方面要归功于我们团队本身的建设。近几年我们在不断增加我们的人员配备，加强对各个区域的覆盖。
新产品方面，我们相继推出了基于霍尼韦尔通用设计平台的一维扫描器新产品1200、1300和1250，采用第六代影像扫描技术的微型扫描引擎N5600和耐用型高级数据终端Dolphin 99ex。 其中99ex是很多最新技术的集成，是专为美国UPS订制的一款高端物流应用于产品。在不久的将来，全球的UPS送货司机手上都会使用霍尼韦尔的这款产品来记录和追踪每一批货物的送达情况。在未来的几个月，我们还会相继推出更多面向中小企业物流和医疗应用的产品，给我们的合作伙伴和用户带来更多的选择。
最后强调，团队建设，新产品研发，渠道建设——将是霍尼韦尔移动与扫描技术部在未来3~5年的重点。
霍尼韦尔移动与扫描技术部大事记——
2007年10月15日，霍尼韦尔（Honeywell）收购美国Hand Held Products公司，标志着霍尼韦尔全面启动新的业务，正式进入增长快速的自动识别和数据采集市场，开拓它在无线技术领域的发展。2008年4月28日，霍尼韦尔又与美国Metrologic公司正式签署收购协议，并于2008年7月2日完成全部交易。2008年8月份霍尼韦尔公布了产品线整合方案。2008年10月份霍尼韦尔完成了公司内部组织结构的整合，竭力吸收了原来两个公司的优秀人才资源，更名建立了霍尼韦尔扫描与移动技术部（Honeywell Scanning & Mobility）。2009年9月份，霍尼韦尔扫描与移动技术部（Honeywell Scanning & Mobility）作为一个独立的部门直接隶属于霍尼韦尔自动化控制集团。
