抢滩美洲“新大陆” 安企筹谋“南征北战”

　　4月春暖花开，正是一年之中市场复苏最关键时节。安防企业们为了今年的市场效应，一场接一场地参加地方展会宣传，一个城市接一个城市地巡回展览，将火热的国内市场竞争的现状演绎得分外精彩。

　　市场竞争的硝烟无时无刻不在弥漫。毫无疑问，国内市场是企业的根本，但市场的发展表明，在全球化程度日益扩大的当下，中国安防企业在深耕国内市场的同时，迈向海外的脚步越来越坚定。

　　在太平洋的另一岸，美洲大陆的安防市场对不少国内企业来说，同样是“厮杀”的战场。这里虽然语言不同、人文相异，但是贸易与交易是全世界相通的语言。数据表明，自2008年经济危机过后，安防企业外贸复苏的脚步声越来越响亮。近两年来，每年都有数量成倍增长的中国安防企业开始踏足美洲这块“新大陆”;各大美洲展会上，中国势力的宣传展示面积也在大幅度扩张;美洲市场对中国品牌的认可度逐渐提升……种种迹象表明，美洲市场已经成为中国企业海外贸易的一重大突破方向。

　　印象篇

　　市场状况两极分化严重

　　北美看重品牌，南美偏好价格战

　　美洲大陆大体分为北美洲和南美洲。北美洲经济强盛，南美洲则相对较弱。在广东守门神电子科技有限公司副总经理张三红看来，北美和南美经济整体实力的对比现状完全可以套用在国内安防市场上，“北美市场的成熟度和强盛在行业内是有目共睹的，而南美尽管发展势头较好，但与之相比，仍逊色不少。”

　　诚然，美洲安防市场两极分化严重是事实。深圳某监控厂商海外市场部负责人直言，在美国大街小巷几乎没有监控盲区，而且据其观察，其前端产品绝大部分使用的是国际高端品牌，而南美城市的街道上只有零零散散地装着数量不多的摄像头，而且“一看就是低端货”。

　　北美 市场大机会小

　　4月14日，深圳市朗驰欣创科技有限公司(以下简称：朗驰欣创)海外部负责美洲市场区域的工作人员接受记者采访时介绍，以美国为核心的北美市场十分成熟，先进技术和品牌意识都深入人心。同样，中山利堡科技有限公司(以下简称：中山利堡)海外部Wendy小姐也认为，北美市场本全世界最大最成熟的安防市场，就拿全球监控市场来说，“仅美国就占30%以上。而且北美的技术也是全球领先。”

　　携手本地安防势力闯市场

　　参加展会是企业进入美洲市场的基础，很多企业就直言，初次参展不是为了签单，而是为了宣传推广和拓展人脉。

　　形成良好的人脉关系后，国内企业攻占美洲市场，必将如鱼得水。广东守门神作为2010年南非世界杯安检产品供应商，对巴西世界杯与奥运会项目自然“很有想法”，张三红自信地说，广东守门神一定会在巴西大有作为，“我们守门神早已有所行动。公司已经建立了巴西本土网站，并持续参加巴西的安全展览会，还和巴西最大的电子产品零售商Intelbras公司建立了合作伙伴关系。我们将借助Intelbras公司在巴西的销售渠道，进行产品推广。”

　　安维安防在美洲市场一直走在国内同行前列，杜俊波认为这也与安维安防日积月累打下人脉系统有很大的关联。“我们安维安防自从进入美洲市场，便积极主动了解市场，了解当地安防企业，从而顺利寻找合作伙伴。目前来看，安维安防几乎在美洲的各个大区域都有强大的代理商团队，这就是我们的优势。”

　　这个方式，在寻求美洲突破的国内监控厂商看来，确实是通用的。朗驰欣创认为，积极在当地寻找战略合作伙伴很有必要，“这也是我们在各地去建立演示厅，发展专业级的渠道商、工程商和集成商的原因。因为我们通过这样的方式宣传自己，自然会有渴望合作互利的企业与我们主动牵手达成战略同盟。这样做可以将渠道、销售团队、服务团队及售后本地化，并节约成本，扩张市场也将更加顺畅。”

　　寻找核心合作伙伴确实能给企业抢占美洲市场带来是事半功倍的效果，张三红对此认识很深，“你有技术和产品，他没有;他对市场熟悉，有门路，你没有。如果将两者有机结合起来，就能形成足够强大的战斗力量。”

　　了解当地市场

　　有人说，永远依靠当地战略合作伙伴做市场会束缚企业的发展脚步，只能跟随别人的脚步。要想进一步扩大市场，必须亲自去了解这个市场。

　　4月13日，深圳市艾礼安科技发展有限公司市场总监朱名兵接受记者采访时认为，到任何一个地方做市场，都要扎扎实实学习当地的市场习惯和氛围。“这保证产品能够适应市场。比如非洲气候炎热，你就会在散热方面多下功夫。南美洲治安环境差，你就要把产品外壳做得更坚硬一些。”

　　在行业内，因为不懂市场闹出的笑话不少。北京艾迪沃德科技发展有限公司总经理佟维曾接受媒体时透露，艾迪沃德曾把在亚洲销售的指纹产品卖到了巴西，但市场反映识别率很低，“这让我们感觉很奇怪，我们在亚洲市场上极少听到这样的反馈声音。后来研发人员通过对比发现，我们的采集头背光用的光和南美人肤色接近，使得感应图像的灰度值降低，后来我们该用绿色光就没再出现这样的问题了。”

　　事实上，行业内外销做得好的企业都十分注重调研了解市场，有人形象地比喻，“这叫磨刀不误砍柴工。”厦门ABB振威电器设备有限公司外销部许经理曾谈到过他们针对澳大利亚市场做过的一次调查，其调查内容包括，这个国度宏观的政治、经济状况，国家对安防领域的投入占GDP总量的百分比，楼宇对讲产品在整个安防领域所占的投入比例，当地住宅区大体结构，房地产发展趋势以及澳大利亚楼宇对讲业及竞争对手的优势等。

　　这种通过调研的方式来了解市场，已经被许多企业学习与借鉴，“特别是中小型企业，通过调研来锁定目标十分重要。千万别跟风学习大公司的开拓方式，大公司往往会在前期投资充足的资金来参加展会、开设分公司、巡回展示等，这样自然能使市场影响力得到较为迅速的提升。但同时他们也会通过调研来更准确地定位自己的市场力度和范围。”某业内人士介绍。

　　熟悉政策规避高成本

　　每个国家都有不同的外贸政策。在美洲，特别是南美洲国家对本国企业的保护特别严重，对亚洲尤其是中国产品进入实行高额关税政策。对这个地区的政策多加学习和了解，就发现面对这样的政策难处，会有应对良策。

　　张健向记者介绍道，“因为高关税政策，现在企业都比较流行走SKD(半散装件)形式出口，因为成品关税高，散件则可以享受到较低的关税。所以有些企业会与当地有实力的大厂家合作，运进来半成品，由当地合作厂商组装。”这从另一方面也考验了企业在当地人脉的深度。

　　对于SKD，巴西市场的“常客”几乎都清楚。珠海石头电子有限公司外销部经理何笃行介绍，“进入巴西市场，某些成品的关税比半成品的关税要高约30%。”运用SKD模式竞争市场很重要，在许多企业看来，这高出的30%关税往往是市场竞争失败的原罪。“本来美洲市场的价格竞争就十分激烈，人家通过SKD操作成本就会比正常进入的产品低很多，那不就直接PK掉你了么。”

　　所以，目前许多企业在南美洲市场上，打下一定人脉基础后，便都会运用这种规避高成本的方式来保证市场竞争力。

　　定位篇

　　精准定位市场必将迎来收获

　　有不少厂家认为，与国际大品牌相比，中国企业的安防产品在价格上方面占有极大优势，技术方面也日趋成熟。这就是美洲市场较为青睐中国品牌的原因之所在。

　　“但是前几年，我们国内安防产品在美洲的口碑并不好，早期不少安防厂商在美洲市场经营销售缺乏诚信、不负责任，影响了我们企业进入这个市场。”张三红介绍，从前这些不良行为的出现，与当时国内企业在美洲市场的整体形势有关联，“在海外市场开发的早期，投入多、回报少的情况十分正常，有的企业‘耐不住寂寞’，便会选择在业务中赚一笔钱然后不负责任地离开。”

　　有业内人士因此劝诫选择进入美洲市场或者其他海外市场的企业，要牢牢看准自己的定位。刚进入美洲要开辟市场，因为人力、物力等成本较高，做项目一般利润很少。“许多实力较弱的企业最好不要盲目试水，等发展至一定阶段了再参与为好。”朗驰欣创海外部负责美洲市场的工作人员向记者介绍。

　　有一定实力的企业则要谨慎定位自己在新市场的方向与目标，力求迅速站稳脚跟。据了解，朗驰欣创在进入美洲市场前便对国内外的竞争对手做了SWOT分析(即态式分析法)，并找到适合自己产品的立足点和成长空间。在进入美洲市场初期，就根据美洲市场的消费状况、市场竞争状况及公司自身特点等一系列因素来定位产品的研发，取得了良好的市场反响。目前，朗驰欣创已经通过摸底了解相关美洲市场的特点，准备从先进的网络视频监控技术着手，从而占领该市场的高端客户群体。

　　朱名兵介绍，根据调查报告显示，全球安防设备市场需求一直呈稳定增长状，每年的增长率大概保持在8%左右，美洲市场的涨幅更大。所以美洲市场值得有实力的企业来探索与跟进。企业要从区域和领域来锁定自己的市场定位，“比如北美洲虽然直接监控市场空间太小，挤不进去，但如果与当地垄断企业能够形成合作关系，帮助其生产也是一大笔市场份额。除去一些政府重点项目，南美的大部分城市公共安防设施都是档次不高的安防设备应用在其中。”据悉，深圳市普顺达科技有限公司(以下简称：普顺达)在美洲市场，特别是南美市场效果不错。这与它的经济实用型网络摄像机价格便宜、功能先进有莫大的关联，据普顺达市场部经理聂云贵介绍，“便宜又有先进技术的产品，在南美市场最受欢迎。”

　　发展篇

　　南美市场诱惑下，不少企业增设海外部

　　有不少企业没有专设海外市场部，不过很少有企业将市场牢牢局限在国内。针对美洲市场，聂云贵介绍，“我们普顺达的产品通过阿里巴巴等B2B平台，在美洲市场卖得很好，特别是巴西。”据了解，普顺达生产的经济实用型网络摄像机价格便宜，功能先进，符合美洲市场需求特点。

　　通过类似于B2B这种平台获得部分美洲市场利润也让许多企业看到了进军美洲市场的美好前景。4月13日，朱名兵接受记者采访时表示，艾礼安以前设有专门的国际销售部，但后来主攻国内市场，海外市场效应也不怎么理想，便暂时撤销了。不过据朱名兵介绍，没有专门海外部，在销售状况良好的情况下，艾礼安一年仍然能从美洲获得一千万左右的市场份额，“据我了解，前几年的金融危机好像并没有给美洲的安防市场带来明显的不利影响，反而由于金融危机给当地社会带来了更多不稳定的因素和动荡，以至于美洲许多地方在安防领域的投入反而有所增加。在这种情况下，我们艾礼安已于近日重组国际销售部。其工作的重心之一就是美洲市场。”

　　记者了解到，由于从美洲市场获得不少甜头，不少没有设立海外部的监控企业已经纷纷决定设立海外部以加大力度“攻占”美洲市场。玛雅企业负责人阚海峰与记者沟通时便直言，美洲市场的美好前景对他诱惑十分大，“我们也看到了近两年来，美洲市场给同行们带来了十分诱人的市场份额，所以我们玛雅企业也将设立海外部，来主攻美洲市场以及其他海外市场。并将于明年参加美洲区域的展会。”

　　企业纷纷从国内市场的鏖战中抽身出来，投精力进入美洲及其他海外市场，这对国内安防行业的发展来说，具有深远意义。通过在更广阔的市场舞台上展示和应用，中国安防产品的知名度必将越来越高，必将引发质量、技术等全线提升的连锁反应。

　　不过，也有企业认为，它们的领域不适合走海外市场。达实智能黄志勇就认为，中国门禁98%是内销的，外销的几乎都是低档门禁产品。“而且据我所知，以前唯一一家叫深圳世礡创的门禁企业出口做得好，但受金融危机影响，现在不行了。”