机票零佣金 美丽诱人的画饼

广东 2010-07-15(中国商业电讯)－－近期航空公司纷纷下调机票代理商佣金，已经对机票销量较少的中小机票代理商产生了较大冲击。从本月1日起，日本全日空航空、德国汉莎航空、瑞士航空将陆续下调国内机票代理人的代理手续费率。南航国际航线代理费从5%降至3%;8月1日起，德国汉莎代理费从3%降至1%，加拿大航空公司从5%降到3%。早在今年四月，法航-荷航集团突然打破了这一局面，对国内机票代理商宣布实行零代理费，就曾遭到包括携程、艺龙、国旅总社、中青旅、中航服等代理商联合抵制和抗议。而此次调整似乎表明国内外航空公司执意终结“代理费时代”，走向直销时代。

咋看这些航空公司执意想告诉人们机票零佣金时代尽快到来，然而直销之路真的那么畅通无阻，前景无限吗?记者不久采访旅游搜索引擎去哪网(http://www.quna.com )CEO苑景恩时其表示：“虽然各家航空公司力推机票直销，目前航空公司直销尚在起步，还不成熟。分销亦是机票销售收入的主力军，在未来甚至十年内，都不可能放弃分销渠道，去哪网从六个方面详细向我们分析了机票零佣金目前不太现实的理由。

一、今年3月初，在没有与中国政府相关部门和国内企业协商沟通的情况下，法荷航先后以口头和电子文本方式告知全国各地机票代理人4月1日起实行零代理费，并要求代理人未来根据不同情况，每张机票向消费者征收50元到700元的服务费。此举是将原应支付的渠道营销费用，转嫁给了国内消费者，违反了正常存续的服务合约。而民航法规上规定不允许收取旅客服务费(修法)，这种行为不合法律也不利于消费者，已经遭到包括国内各大机票代理商联合封杀。

二、虽然各大航空公司都希望尽快发展其直销渠道，但航空公司目前实际直销比例多在5%左右，而这5%的直销额也多为机票代理商上线采购且是以牺牲价格为代价。航空公司的主要机票销售渠道还是依靠于分销商。一方面，虽然直销节省了佣金，但大幅度提高加重了自身推广的成本，且其自身推广经验和软实力不足，短期内可能效果不明显；另一方面，分销代理商有着多年的销售经验和实力，虽然收取佣金，却帮航空公司节省了一大笔的推广营销费用。这些航空公司自然心知肚明。

三、目前航空公司自身直销渠道尚待完善，其直销还主要依靠代理商和第三方平台的注册用户支撑，虽然不需支付佣金，但价格却比中航信分销系统低不少，是赚足面子和时尚，代价是收益减少。据Quna.com网数据显示曾占南航总直销总量的10%。如此看来无论是硬件还是软件以及营销策略航空公司都没做好准备，分销仍占销售主要份额。再者航空公司硬件投入，人员等经营成本开支也会大幅度提高。

四、在分销市场占据国内70%左右的销售市场情况下，其市场垄断优势足以左右任何公司的盈亏大权。任何航空公司绝不敢随意轻举妄动。就算有取消规定代理费的制度，但仍需向大的代理商支付佣金，代理商的垄断优势则决定了佣金定价权掌握在了自己的手中。小代理商的消失大代理商的议价筹码相应的会得到提高，到时候取消佣金或提高佣金的博弈最终结果都还是未知数。

五、如果大批代理商因航空公司自建直销渠道而倒闭，那么以数据提供商为主的中航信也同样面临业绩下降危险。中航信为国资委下属企业，除了春秋航空之外所有航空公司的航班、时刻、订座信息为中航信系统垄断。目前国内航空公司和代理商都需要安装使用中航信提供的终端并向其缴纳不等的使用费，代理商的存亡关系着该公司的业绩，如果该公司业绩下降，对于航空公司的直销也是极为不利的，如提高航空公司订座费用或自身加大分销力度远比其它分销商更有话语权，所以取消代理佣金并不一定能降低航空公司多少成本，反而风险极高。

六、虽然今年的民航业绩有可能创历史之最，但主要是航油价格下跌、国家对基建减免、返还，淘汰和退租飞机，延迟交付新飞机导致的运力减少、人民币汇率的提高以及上海世博会的带动和这2年国家宏观政策刺激所致。而明年这些有利条件多数将不复存在。去哪网这位负责人预判2012年京广、京深、沪广、沪深等高铁全面运营后，整个民航全行业亏损将无一家能幸免，届时各家航空公司争相提高分销代理佣金，加大推广力度，再现前几年市场恶性竞争的局面将不可避免。

综合上述各种方面来看，分销与直销互补互利会继续延续，在可以预见的十年内，机票零佣金，仅是个美丽画饼而已。