思路决定出路 态度决定命运——访西门子工厂自动化感应部门经理陈江宁先生

　　西门子做为已经有着百多年历史的国际品牌，活跃在自动化与控制、电力、交通、医疗、信息与通讯、照明以及家用电器等多个行业中。在RFID领域西门子同样居于领先地位的，尤其是以北京首都国际机场三号航站楼行李分拣运输项目，武汉机场行李分拣系统，国内众多汽车装配线上的RFID信息追踪系统、烟草自动化立体仓库信息管理系统为代表的成功案例，可以说牢牢地确立了西门子在中国RFID市场的地位和影响力。
　　百年老店如何经久弥新？多元化经营下，RFID业务如何突出？西门子隐藏着有很多很多值得我们学习借鉴的地方。RFID世界网记者周军日前采访了西门子工厂自动化感应部门经理陈江宁先生, 期望能够了解西门子在过去取得的成就，以及在中国航空和工业等RFID领域市场保持领先的深层原因。 

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西门子传感器与通信部工厂自动化感应部门经理陈江宁先生 

百年西门子　三十年RFID   

　　西门子工厂传感器部门隶属于西门子工业自动化与驱动技术集团，是西门子集团重要组成部分。陈江宁先生作为西门子工厂传感器部门经理，分管四个不同的产品线包括RFID、 MV /DPM(机器视觉)、PX（传感器）和SAFETY（安全传感器）等近1万多种产品。 

　　他告诉记者：“西门子研究RFID技术已经有近30年的历史，远比国内外企业要早，可以说是RFID的鼻祖。最初我们将此技术作为柔性化装配线和汽车装配生产线上的一项管理及控制手段，用于实时物流和信息追踪，即国内外大多数汽车厂合装配线厂所熟悉的MOBY。 

　　随着市场和技术的发展，西门子的MOBY 也发展到RF系列，根据不同行业的应用，推出不同种类的产品和应用：有HF频段，UHF频段，有各类不同的标签，各种不同接口的天线和读写装置；同时为了把握各行业用户的特殊需求。我们提出了AUTOID技术解决方案，以RFID、 DPM、PX和SAFETY等产品一起来来实现和工厂全集成自动化的统一。 

　　07年我们开始组建专门的RFID团队，我们定位很清楚——重点放在工业制造过程的识别及物流管理上。 我们的产品覆盖在中高端市场，通过西门子强大的TIA 概念以系统提供商的定位服务于系统集成商、OEM、最终用户。同时我们西门子研究院在中国有专门的RFID研发团队负责新一代RFID的研发。” 

以项目为导向 业绩一年翻三番   
  
　　西门子将客户锁定在工业客户和中高端客户上，以行业应用为龙头如以汽车装配生产线上的RFID应用，自动化立库RFID追踪，各类柔性化装配线的RFID为基点，向各领域延伸。陈经理介绍：“汽车行业对品牌的认知度有相当的考量。西门子涉足汽车行业这么多年，品牌已经被广泛地认同。汽车的追踪，汽车的物流、汽车的生产线等各个环节，所有中高低端产品西门子都齐备，同时国内多数的汽车生产线的整个控制系统使用的RFID是西门子的，如宝马、奔驰、通用、大众、福特、奇瑞、吉利、荣威、名爵、南汽、卡特匹勒等。而汽车生产线的OEM供货商也将西门子的RFID做为标准配置，同时在这些线上的PLC在连接西门子的RFID系统也非常的容易。对生产工艺和对控制系统地了解，使得这些客户如果要实施RFID项目时首先会想到西门子；因此，在这方面西门子的优势无人可以比拟。同时因为这些客户都属于工业范畴，所以他们在考虑应用一个产品时，首先衡量的就是可靠性。我们的一枚装配线上使用的耐高温无源标签的价格可以接近万元，其原因就在于我们的标签在车间的恶劣的环境下可以用11年。喷漆、清洗、电镀等各种考验都经受的住，而普通企业提供的标签在这种环境下寿命不会超过2年。工业的特殊要求告诉了我们，考核一项产品的好坏，首先是它的质量。而一个产品其长久的生命力不在于它的功能有多花梢，而在于它的品质有多好，可靠性如何。” 

　　西门子提出基于工业过程的Auto ID 识别方案将RFID做为工业生产过程从入库、生产、出库的全过程无缝追踪、识别；可追踪可追述是工厂自动化最为重要的信息流。而RFID为实现这一过程提供可能。   
      
　　西门子品牌的优势及其对产品质量的不懈追求，使得西门子团队在组建后仅仅一年的时间里就将业绩就翻了3翻，利润率始终保持在30%左右。陈经理表示：“我们根据应用的特点从单纯的产品支持转变为以项目为导向，建立了以做为系统集成方案提供商面向客户的销售架构。将每个RFID项目做成行业应用的标准。现在做RFID需要将项目的需求和自身的产品、应用的技术做综合的考量，关键是想明白在项目中RFID技术该如何去用，尤其是工业性质的东西。很多人在做RFID的时候不知道RFID怎么用。产品做出来了，才来找市场。而不是先了解市场的需求，再生产满足需求的产品来。最近我们在武汉机场完成了一个行李分拣运输项目。虽然去年我们在北京首都机场3号航站楼完成过类似的行李运输RFID识别项目，但我们针对该项目做了新的研究分析。因为武汉机场要求改变过去的条码扫瞄的方式，我们开发出世界上第一套在线行李RFID识别系统（RBS），其有效读取率可以达到98.5%以上。旅行李流通都是在机场内部，是一个闭环的使用，所以我们根据客户要求，开发了以电子标签吊牌临时绑定的方式来协助分拣行李。这样电子标签可以循环使用，既满足了需求又为客户节约了成本。更为重要的是SIEMENS有强大的系统集成和工艺基础”  

武汉机场行李分拣系统视频

市场停留在初级阶段 国内企业出路堪忧   
  
　　以项目为导向有目的地生产和应用产品；专业地专注于自己的强项、最能理解的地方；以强大整体解决方案的提供能力来确定市场地位，这将是未来RFID市场竞争制胜的不二法门。陈经理认为：“如今的市场是一个非常初级的市场，是需求引领的市场，只有等市场成长到所有用户都开始接受了RFID这个概念以后，RFID成为了一种工具，那么再以优质的产品去引领市场就成为了可能。目前阶段，应该以项目应用为导向，RFID市场酝酿着庞大的需求，但目前客户的容量仍然有限，这需要我们去培育和开发。”  

　　实际上很多国内RFID公司都开始转做应用，因为他发现光做产品已经难有成效。而以产品为导向，归根到底需要以产品的标准为支点。不掌握标准，想以产品引领市场将会是竹篮打水一场空。我国虽然有一些例如铁路应用等行业应用的标准，可是没有产品的技术标准。现阶段所有的技术标准基本都掌握在外国人手里。陈经理表示：“标准不是你的，游戏的规则就不由你来定，市场的未来也不会是你的。现在要出台自己的标准已经没有机会了。那么与其展望未来还不如抓住现在。所以很多企业开始比拼价格，市场状况也只能越来越差。其实所有的老板都应该清楚一点，市场培养的在于利润空间的保留。没有了利润空间，公司将无法运作成长。一个新产品的问世应该要有一个高价位的卖点，当下一个新产品可以顶替时，该产品价格就可以一步一步下调。可惜如今市场的情况就是新产品一问世价格就是成本价了。”  

　　“而国内一些RFID企业在做应用时又暴露了一个新问题，那就是大家只是炒作了一个概念，很浮躁。这些企业没有踏踏实实地认真研究客户的实际需求。例如属于工业范畴的应用需求都讲究高可靠性。西门子专注于高端的市场。那么我们要理解什么是高端市场。高端市场首先要求我们自身产品必须是一个高端的产品，质量要可靠，性能要卓越，只有这样才具备进入这个市场的资格，或者说能营造出一个高端的市场。如果产品本身就很低端怎么可能做出高端的市场来呢。像RFID的地铁票读一次失败，也没太大关系，可以再读一次，读七八次都没有关系，但工业领域应用如果读到了七八次就绝对不行，生产线可能就因此而暂停了，造成的损失也无法估算。工业领域的客户会优先考虑RFID的可靠性有多大，可重复利用率有多大。那么我们也必须要去考虑这些因素。很多国内企业进不了工业领域，问题就在于他们对应用的需求不去理解，或者说不愿意去理解，非但不理解，而且根本没有兴趣。不理解应用的需求的结果就是做出来的案例没有可拷贝性，如果没有可拷贝性，那么将意味着你的成本将会居高不下。没有可拷贝性也就会没有市场。”  
  
　　不具备可拷贝性的案例还在继续，不但对新生的RFID企业成长不利，也严重打击了市场对RFID技术的信心。陈经理举了个例子：“当一个企业接受RFID技术这个概念后，却发现要实施起来并不容易。很多客户尝试做一个RFID项目，却发现次次都上当，而且上的当次次都不一样。因为每个集成商都在宣称自己在创新。对待创新我们需要保持谨慎的态度，为寻求卖点的创新，说好听一点的这叫创新，说不好听，下一次就没有了，没有可持续性。很多企业为了获利，宣称自己的可靠率为100%。这可能吗？我们且不说产品本身质量。你对应用有多少理解。往往项目的尾款是收不回来，没有经验可以继承，也没有教训可以吸取。那么你究竟是在培育这个市场，还是毁灭这个市场。”  

思路决定出路 态度决定命运 

　　市场发展是有其自身规律的，市场的具体表现，是各种因素作用的结果，而因素的产生是行业发展到一定阶段的必然产物，只有抓住行业发展的自身规律，才能抓住问题的本质。陈经理认为：“整个工业信息化发展的趋势是这样的：最下面一层是传感器，RFID就属于这一级；中间有个控制级，生产线控制和采集数据等；上面一层是管理层ERP，协助管理公司。对于一个解决方案提供商而言，最好的结果是三个市场都能占有，这样利润就会最大化，而且提供的解决方案非常完整。这样公司的能力会越来越强，对应用的理解会越来越强。如果用户是这样的对你说：‘我开一笔钱给你，你给我个方案吧。’最好的结果是你不干活又能拿出一个好东西出来。市场慢慢会往这个方向发展。因为西方人走过的路，中国人一定要走，工业化的过程是避免不了的。这个过程是对人们生活方式改变的过程，也是对人们思维方式改变的过程。RFID的产生是因为生活方式的改变，信息技术发展到了一定阶段，这个需求就产生了。绝不是先有产品后有需求的，一定是先有需求后有产品的。只不过通过需求的增加，我们可以通过产品来引导需求。他是一个螺旋发展的方式，但是他必定有一个起始的点。既然有这个过程，那么我们要老老实实地完成这个过程。在这个市场处于混沌的状态下，只有两件事情是我们RFID企业要做的。一是明确企业的定位，二是如何把自身产品和客户应用需求更好地结合起来。”   
  
　　思路决定出路 态度决定命运。陈经理坦言：“在国外很多企业，既是竞争者又是合作者。而在中国只要是同行统统都是冤家。我们企业家们经常犯的一个错误就是——各自为战。没有一个开阔的胸襟，没有一个开放的心态，没有把RFID当成一个产业来做，缺失是一种企业公民的思想，不愿承担自己的社会责任。RFID是一个初生的市场，RFID企业家的责任不仅仅是赚钱来壮大企业，还需要培育这个市场，回馈这个市场。中国缺乏这样一种企业家的思想，西门子在企业文化中就极力强调这种思想。西门子要求每一个员工都要具有企业家的思想，去承担社会的责任，去培育市场的责任。也许有人会说我培育了客户，但最后客户将项目交给了别人。没错的这不会是偶然，但请你反过来这样思考：利润固然重要，但这其实是也你应尽的责任。有大胸襟者才能成就大事。大家都是想着挣钱，做什么事都可以，只要挣钱就好，而不是做事挣钱。市场增长率这么高，大家一窝蜂地来了，这就是现在社会群体浮躁的原因。但市场毕竟不是金矿，它不是取之不尽用之不竭的，它是像农田一样需要播种，有播种才会有收获。只有不断开辟农田，不断播种这个市场才会取之不尽用之不竭。因此所有做RFID的人，都有一个共同的义务，那就是教育这个市场，培养这个市场。这个工作西门子现在正在做，西门子跟大学、工厂、研究所、中专技校等以及西门子其它的部门一起来推广RFID解决方案。从学生开始，从潜在客户开始，让他们接受RFID自动识别解决方案。”  

后记  
  
　　和陈经理交流以后，我的心情久久不能平静。是的，如今很多应用客户都在说：“RFID是个好东西，但是却不知道如何去使用，如何使之产生利润。”但回想30年前，汽车的价值在哪里，我们同样如此迷惘。再回想20年前，工控市场也如现今的RFID市场一样刚刚起步，但是现在再没有人会怀疑工控系统的价值所在。现在不会有人简单地问工控系统值多少钱，汽车多少钱一辆。因为所有的高中低端市场都已经有案例摆在那里了，它们已经成为一种切切实实提高经济效益的工具了。让客户明白RFID技术，使之知道如何正确使用RFID；让企业家明白如何开拓市场，使之重新端正事业的心态；这些都是媒体应尽的义务和责任。RFID世界网将和西门子等企业一道，竭尽全力为中国RFID事业的建设加砖添瓦。