标准化的产品引领市场的发展— 专访北京亚仕同方科技有限公司总经理顾清先生

 2005年11月清华同方股份有限公司与法国ASK公司共同出资建立了北京亚仕同方科技有限公司。（下文简称亚仕同方）这在当年的国内RFID业界是一条重磅的新闻，由具有深厚本土市场的支撑、丰富应用经验和科研人才济济的清华同方与出身智能卡故乡、拥有先进的非接触产品技术和海外市场的法国 ASK公司的雄厚背景使得亚仕同方成立伊始就站在高起点上。在随后的三年里，亚仕同方凭借明确的市场定位、核心竞争力、先进的技术和成功的运营管理，在国内的RFID市场上逐渐树立了成功的品牌与形象，并在票务、公共交通、安全防伪、物流等中外市场上赢得了用户和合作伙伴的赞誉。  

    到今年年底亚仕同方将成立三周年，该公司密云工厂开工生产两周年，在这个值得庆贺的日子里，我们再度前往这家公司，特地拜访了亚仕同方的总经理顾清先生，解读亚仕同方走过的历程和今后的发展方向并就国内RFID市场的发展进行探讨，成文如下，以飨读者。 

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    明确公司定位，提升核心竞争力 

    回顾过去的三年，亚仕同方在行业市场中积累了丰富的经验，这与公司在成立之初的清晰定位息息相关。亚仕同方的定位是一家RFID的产品供应商，为客户和合作伙伴提供RFID的产品，包括RFID公交地铁票、RFID电子标签成品、RFID票证成品、RFID纸质Inlay等，目前各类产品年产量已超过 5000万张。在同方集团构建的RFID产业链中，亚仕同方定位于 “在产品领域提高同方整个RFID产业布局的核心竞争力”顾总向记者介绍道。 

    其次，由于公司具有深厚的本土市场支撑与高层次的研发人才，再加上海外的先进技术和海外市场渠道，一同构成了亚仕同方的核心竞争力。同时在集团外部，亚仕同方积极参与中外市场竞标，在国内及亚太地区和欧洲都取得了一些大型订单，目前公司超过一半的订单来自海外。今年公司的产能已经接近饱和，来自国外的贸易订单已经安排到2009年下半年。另外，在产品种类上，公司接连推出不同类型的标准化产品，例如今年上半年推出的标准图书馆标签。公司通过参加行业的论坛和携手渠道合作伙伴发布新产品，以发布新产品的方式来争取市场。接下来在今年11月公司将发布一款超高频的RFID标签，经过研发攻关和制造工艺的改进，该产品性能价格比将会非常领先。 

    产品规划在先，研发、渠道保障随后 

    在谈到中国RFID市场的发展契机，顾总认为影响RFID在中国的发展因素离不开以下两方面：一方面是客户市场的成熟度，另一方面是RFID标签成本与应用目标市场的匹配性。目前国内的用户市场还不成熟，大部分的客户不了解RFID的真正用途，不清楚对RFID系统的建设能够带来的投资回报，只有客户真正算清楚了使用RFID带来的经济效益他才有大规模应用RFID系统的主动性。目前的RFID市场主要靠政府或半政府性事业机构驱动，如奥运门票、食品追溯、军队物流、电子购票证、电子车票等，这些项目虽然有一定的规模，也取得了好的综合效益，但如果从深层次经济性上分析，并不能使得企业市场主动全面推广。而国内目前RFID项目多由政府或半政府投资，企业级市场观望或只小规模试点的现状，恰是制约中国RFID市场发展的关键，这个推进需要时间等待客户市场的成熟，也需要等待RFID技术的进步进而降低成本提高应用深度。 

    可见，RFID标签的成本与应用目标市场需求的匹配性也是制约RFID市场发展的关键。例如，在医药行业，如果全国范围内在需要监管的药品和医疗器械上推广使用RFID标签，这个应用的数量级将是百亿只，那么标签的成本也就必须控制在客户能接受的范围内。RFID标签比各种条形码有绝对的技术和应用优势是真，但成本的差异距离，决定了市场用RFID发展替代的深度。 

    亚仕同方在新产品的规划上有着鲜明的发展策略，亚仕同方从客户的角度出发，深入目标行业进行需求调研，选择适合的标签芯片，然后设计标签工艺，进行性能及可靠性测试，经过产品定型进入量产，最后通过渠道合作伙伴发布出标准化的产品。在这个过程中，产品的定型是关键的过程。此外，亚仕同方在发布每一款新产品之前，会与渠道合作伙伴进行沟通和试用，听取他们的反馈。截至目前亚仕同方在国内拥有近300多家合作伙伴。 

    开发标准化产品，提供差异化营销 

    针对客户的需求来设计标准化的产品，这是亚仕同方成功的关键。另外，亚仕同方高品质的产品质量也得到了客户的认可，如这次由亚仕同方封装的北京奥运会和残奥会RFID门票，在接近1400万张奥运专用票证产品中，发生问题的产品只有几张，低于百万分之一。这种标准化的产品对公司今后在其他一些国内外的大型赛事上积累了宝贵的经验，同时也是海外客户选择他们合作所最注重的因素之一。亚仕同方的成功发展策略还有一条就是提供差异化的营销。公司既有海外的技术又有国内品牌的支撑，有能力做好国内的政府项目和海外市场的项目。另外，做RFID的产品公司一定要深入到行业中，在行业中落根，把行业中各环节的应用摸透。在企业级的应用市场中，目前一些应用还在试点阶段，用户由于自身的需求，必然要追求投资回报率，企业一旦发现应用RFID带来的益处，必将掀起RFID应用的热潮。顾总预测到今后的RFID企业将最终将分化成两类公司的代表：一种是纯粹的产品型公司，提供各种各样的RFID产品，这些RFID产品要么是高质量和性能差异化的，像亚仕同方的标签和INLAY产品，要么是纯粹的价格领先产品。举个简单例子，一些客户要求亚仕同方的INLAY产品要能够通过在温度85℃湿度 85%环境下持续168小时的测试，就这一条相信绝大多数的市面的RFID产品不能通过，而亚仕同方的产品在出厂前经历这一类的检验科目有几十种之多，这样才能保证客户长久使用的质量。而另一种则是行业型系统公司，专门服务于某个行业（如铁路、医药）提供所RFID应用各个产业链上的产品和服务。 

    在即将结束对顾总的采访时，顾总对我们说出了亚仕同方的发展愿景：基于对行业的分析，对产品和技术的积累，在今后几年里，公司确定在公共交通（地铁、公交）、票证防伪（电子门票、证件防伪）、政府监管（医药、烟草、图书馆、军队物流）等领域开展RFID产品的市场推广工作，并围绕着这些行业应用进一步完善自己的核心产品，逐步提升竞争的门槛。 

    借此机会，我们衷心祝愿亚仕同方在未来的发展中再创佳绩，期待着到那时再来交流，分享成功的喜悦与欣慰。 

    被采访人简介： 

    顾清：毕业于清华大学，先后获得计算机科学与技术系工学学士学位，工学硕士学位和经济管理学院EMBA硕士学位。1997年7月参加工作，先后历任清华同方公司研究发展中心研究员；IC卡研究部经理；北京中钞同方智能卡股份有限公司总经理；清华同方电子商务事业部技术总监、常务副总经理；清华同方应用信息系统本部智能卡产业总监、专业总工程师、智能卡产品公司总经理。2005年11月正式出任中法合资北京亚仕同方科技有限公司总经理。 

    顾清先生从事智能卡和RFID领域超过十年，在IC卡和RFID领域先后担任过国家火炬计划项目、国家科技部科技基金支持项目、中关村中小企业基金项目以及国家863 RFID软件中间件项目的的课题负责人并取得成功。近几年主要参与负责清华同方RFID产业规划，并承担RFID产品开发和系统建设，先后成功设计并实施了沈阳城市通卡、奥运RFID门票和证件等多项大型RFID系统。 

    后记：亚仕同方发展大事记 

    2005年11月，公司正式注册 
    2006年2月，公司北京同方科技广场B座5层办公室落成 
    2006年5月，公司派出团队前往法国ASK进行为期3个月的培训与学习 
    2006年5月，公司获得中欧信息通讯高科技奖 
    2006年11月，公司密云工厂正式落成并投产 
    2006年12月，公司承接第一个海外订单北美300万张地铁票 
    2007年3月，公司承接超过1000万张的国内电子防伪标签订单 
    2007年6月，公司获得年度中国智能卡产业SMART奖（最受欢迎卡片供应商） 
    2007年6月，公司承接约1500万张奥运门票和证件INLAY定单 
    2007年11月，公司承接900万张欧洲市场订单 
    2007年12月，公司引进第二条全自动生产线 
    2008年2月，公司获得年度中国RFID产业十大品牌企业奖 
    2008年3月，公司顺利交付全部奥运门票和证件INLAY 
    2008年4月，公司发布图书馆专用标签产品 
    2008年5月，公司获得中国RFID产业十大最有影响力企业奖 
    2008年7月，公司签订近3000万张欧洲地铁票定单 
    2008年9月，公司交付的产品在奥运门票和证件获得巨大成功